IT-alalla monen taidokkaankin ohjelmoijan yrittäjyys saattaa tyssätä jo alkutekijöihin. Poikkeuksellisen hyvääkään IT-palvelua tullaan harvoin hakemaan aloittelevien yrittäjien käsistä. Nyt on kuitenkin olemassa opas, jonka avulla yrittäjät saavat äänensä kuuluviin markkinoilla.

IT-ala ja erityisesti sen huokean vauhdikas kehitys ovat tekijöitä, jotka tulevat mullistamaan työelämää jo lähivuosina. Uusilla palveluilla mahdollistetaan yhä useampien työtehtävien muuttaminen koneen tekemäksi automaation avulla, mikä vapauttaa ihmiset vaativampien ja tärkeämpien työtehtävien pariin. Olemme jo nähneet itsepalvelukassat ja ostokset kotiin kuljettavat robotit, ja lisää on tulossa. Tosiasia on se, että niin käteviä ja arkea helpottavia, kun nämä keksinnöt ovatkaan, ei yksikään niistä olisi nähnyt päivänvaloa ilman myyntiä.

Näin syntyi opas myyntistrategian luomiseen IT-alalla

Idea tähän opinnäytetyöhön syntyi pohdittaessa, miten voisin alanvaihtajana yhdistää osaamistani tieto- ja viestintätekniikan sekä nykyisen tuotantotalouden myynti-insinöörin koulutuksistani. Tässä vaiheessa näin hyödylliseksi kirjoittaa opinnäytetyön IT-alan myynnistä ja siihen liittyvistä haasteista. Asiaa mietittäessä tulin tulokseen, että pelkästään haasteiden tunnistamisen lisäksi opinnäytetyön laajuus riittää myös haasteiden ratkaisuun.

Päädyin tekemään oppaan, jonka tarkoituksena on olla mahdollisimman helposti ymmärrettävä. Oppaaseen saatiin käytännönläheisyyttä keskittymällä oppaassa lähinnä myyntiprosessiin. Myyntiprosessi on keskeinen osa myyntistrategiaa ja suunniteltuna se myös panee myyntistrategian käytäntöön. Käytännönläheisyyden lisäksi ensisijainen periaate oppaalle oli, että sen pohjalta myyntiä voidaan toteuttaa myös ilman aiempaa myyntikokemusta.

Toteutustapa

IT-alalle myyntistrategian luomiseen tarkoitetun ohjeistuksen valmistamisen tueksi valikoin metodeikseni laajan kirjallisuuskatsauksen sekä henkilöhaastattelun. Näin hankituilla tiedoilla voitiin varmistaa oppaalle riittävä tieteellinen tarkkuus. Henkilöhaastattelun avulla taas onnistuin varmistamaan teorian soveltumisen myös käytäntöön. Henkilöhaastatteluni IT-alan kasvuyrityksessä työskentelevälle alan asiantuntijalle osoittautuikin työni etenemisen kannalta todella merkittäväksi, koska IT-alan myynnistä tietoa oli suoraan tietoa saatavilla hyvin rajallisesti.

Tulokset

• Laaja selvitys myyntistrategian merkityksestä ja sen tärkeimmistä toiminnoista.
• Kattava opastus myyntistrategian luomiseen ja sen jalkauttamiseen yhdessä seitsemän vaiheisen myyntiprossin avulla.

Metodini osoittautuivat toimiviksi ja opinnäytetyön loppuun saatiin valmis ohjeistus myyntistrategian kehittämisen tueksi IT-alan kasvuyrityksiin. Opas kiteyttää laajan teoriatiedon ja on suunniteltu palvelemaan laajalti erilaisia yrityksiä. Oppaasta valmistui selkeä ja työelämälähtöinen, mikä mahdollistaa siitä hyötymisen jopa ilman aiempaa myyntikokemusta. Opas on siis mahdollista ottaa käyttöön tukemaan useiden eri IT-alan kasvuyritysten myynnin edistämistä.

Kehitystarpeet sekä jatkotutkimusmahdollisuudet

Opinnäytetyössäni rakennettu ohjeistus on vielä vailla käytännön kokeilua. Opas olisi järkevää tuoda sellaiseen paikkaan, josta IT-alan kasvuyrittäjät osaisivat sitä etsiä ja hyötyä siitä. Näin voitaisiin saada tietoa oppaan pohjalta luodusta varsinaisesta myyntistrategiasta. Tällöin voitaisiin varmistua oppaan käytännön toimimisesta.

Jatkotutkimuksien osalta opinnäytetyöni tarjoilee edellä mainitun kokeilun lisäksi muutamia mahdollisuuksia. Oppaassa esitellyn seitsemän vaiheisen myyntiprosessin jokaista vaihetta olisi mahdollista tutkia syvällisemmin. Opinnäytetyön aikana ilmeni, että jatkuvat asiakassuhteet ovat IT-alan palvelumyyntiä tekevien yritysten keskeisimpiä asiakkaita, joten alalla tapahtuvaa asiakkuuksien hallintaa olisi tarpeellista tutkia. Edellä mainittuun on myös mahdollista kehittää samankaltainen opas, kuin tässä opinnäytetyössä kehitettiin myyntistrategian luomiseen.

Kuva: Nimimerkki: geralt, Pixabay.