Tekoäly B2B-myynnin tehostamisen työkaluna
Tekoäly tuo mukanaan uusia mahdollisuuksia B2B-myyntiprosesseihin, mutta samalla se asettaa yrityksille uusia haasteita.
Opinnäytetyön tavoite oli tutkia ja selvittää miten tekoälyä ja sen eri ominaisuuksia voidaan hyödyntää B2B-myynnin saralla. Työn lähtökohtana oli selvittää miten tekoälyä käytetään jo valmiiksi myynnin eri vaiheissa, miten sitä voisi käyttää paremmin, sekä tekoälyn kehityksen tulevaisuuden näkymät yritysten välisessä kaupan käynnissä ja sen eri prosesseissa. Tutkimus on toteutettu myyntiorganisaatiossa, joka tiettävästi hyödyntää tekoälyä myynnin eri vaiheissa sekä toimii B2B-sektorilla. Opinnäytetyöllä ei ollut erityistä toimeksiantajaa.
Tutkimus
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena myyntiorganisaatiossa. Työn menetelmiin kuului strukturoitu kysely, jolla kerättiin aineistoa ja tietoa tekoälyn hyödyntämisestä myyntiprosessissa. Kyselylomake lähetettiin organisaation eri osastojen myyjille ja tätä kautta saatiin hyvä ja kattava kuva organisaation myyjien tekoälyn käytöstä, sekä siitä ovatko he kokeneet tekoälyn hyödylliseksi erityisesti B2B-myynnissä.
Tutkimuksessa tuli myös ilmi, että lähtökohtaisesti organisaation myyjät suhtautuvat tekoälyyn myynnin prosesseissa positiivisesti ja innokkaasti.
Tutkimus osoittaa, että vaikka B2B-myyntiprosessi on monimutkainen, tekoäly tarjoaa merkittäviä etuja. Yritykset voivat hyödyntää tekoälyä esimerkiksi prospektoinnissa, lähestymisvaiheessa, myyntineuvotteluissa sekä sopimusten solmimisessa ja jälkihoidossa. Tekoälyn avulla myyjät voivat tunnistaa asiakkaiden tarpeet ja tarjota räätälöityjä ratkaisuja, mikä parantaa asiakaskokemusta ja myynnin tuloksia. Tutkimuksessa tuli myös ilmi, että lähtökohtaisesti organisaation myyjät suhtautuvat tekoälyyn myynnin prosesseissa positiivisesti ja innokkaasti.
Tekoälyn käyttöönotossa on ollut tekemistä verrattuna vanhoihin myyntiprosesseihin, vaikka tulosten perusteella käyttöönottovaihe tekoälyssä on mennyt jouhevasti.
Tekoäly ja asiakaskokemuksen parantaminen B2B-myynnissä
Tekoäly voi parantaa merkittävästi asiakaskokemusta B2B-myynnissä. Tekoäly mahdollistaa syvällisemmän asiakasymmärryksen sekä personoidun palvelun tarjoamisen, mikä voi johtaa
pidempiaikaisempiin asiakassuhteisiin ja korkeampaan asiakastyytyväisyyteen.
Alla esimerkkejä, missä tekoälyä voidaan hyödyntää B2B-myynnissä.
Personointi ja asiakastietojen analysointi
Yksi keskeisistä hyödyistä tekoälyllä on suurien määrien asiakastietojen analysointi mikä onnistuu nopeasti ja tarkasti. Tekoälyalgoritmit voivat kerätä dataa ja analysoida dataa asiakkaiden aikaisemmista ostoista, selaushistoriasta ja vuorovaikutuksista myyjien kanssa. Tulosten perusteella myyjät voivat räätälöidä tarjouksensa ja lähestymistapansa asiakkaalle sopiviksi, mikä lisää asiakastyytyväisyyttä ja parantaa myynnin tuloksia.
Ennakoiva analytiikka ja asiakkaiden tarpeiden ennustaminen
Ennakoiva analytiikka on toinen tekoälyn tarjoama työkalu, joka voi parantaa asiakaskokemusta. Tekoäly pystyy ennustamaan asiakkaiden tulevia tarpeita ja käyttäytymistä analysoimalla dataa ja tunnistamalla trendejä. Tämä mahdollistaa proaktiivisen myynnin. Tämä ei ainoastaan paranna asiakaskokemusta, vaan myös lisää myynnin tehokkuutta ja parantaa asiakkaiden luottamusta yritykseen.
Parantunut kommunikointi ja reaaliaikainen tuki
Tekoäly voi myös parantaa kommunikointia B2B-myyntiprosesseissa. Esimerkiksi chatbotit ja virtuaaliset avustajat voivat tarjota reaaliaikaista tukea ja vastata asiakkaiden kysymyksiin ympäri vuorokauden. Reaaliaikainen tuki parantaa asiakaskokemusta, koska asiakkaat saavat nopeasti apua, mikä lisää heidän tyytyväisyyttään ja uskollisuuttaan yritystä kohtaan.
Tekoälypohjainen sisältö ja viestintä
Tekoälyn avulla voidaan myös optimoida ja automatisoida markkinointiviestintää ja sen sisältöä. AI-pohjaiset työkalut voivat luoda personoitua sisältöä, kuten sähköpostikampanjoita ja tarjouksia, jotka on räätälöity vastaamaan asiakkaiden erityisiä tarpeita sekä kiinnostuksen kohteita. Tekoäly voi myös analysoida viestinnän tuloksia antaen palautetta siitä, mikä toimii ja mikä ei, mahdollistaen jatkuvan optimoinnin.
Tekoälyn tuomat haasteet ja mahdollisuudet mietityttävät
Vaikka tekoäly tuo mukanaan monia mahdollisuuksia, sen käyttöönotto B2B-myyntiprosesseissa ei ole haasteetonta. Myyntiprosessin monimutkaisuus ja asiakassuhteiden syvyys vaativat tekoälyltä tarkkuutta ja älykkyyttä. Lisäksi yritysten on varmistettava, että tekoälyjärjestelmät integroituvat saumattomasti olemassa oleviin myyntiprosesseihin ja tukevat myyntihenkilöstön toimintaa.
Tekoälyn jatkuva kehitys avaa kuitenkin uusia mahdollisuuksia. Asiakastietojen analysointi, parantunut kommunikaatio, tekoälypohjainen sisältö ja viestintä ja ennakoiva analytiikka ovat vain muutamia esimerkkejä siitä, miten tekoäly voi parantaa myynnin tehokkuutta ja asiakaskokemusta. Yritykset, jotka onnistuvat hyödyntämään näitä mahdollisuuksia, voivat saavuttaa merkittäviä kilpailuetuja.
Tulevaisuuden näkymät tekoälyn hyödyntämisestä myynnin prosesseissa
Opinnäytetyössä tehdyn tutkimuksen mukaan tekoälyn rooli B2B-myyntiprosesseissa tulee todennäköisesti kasvamaan tulevaisuudessa. Yritysten on kuitenkin oltava valmiita investoimaan tekoälyn kehittämiseen ja integrointiin myyntiprosesseihinsa. Tämä edellyttää strategista suunnittelua, koulutusta ja jatkuvaa seurantaa.
Yhteenvetona voidaan todeta, että tekoäly tarjoaa B2B-myyntiorganisaatioille merkittäviä mahdollisuuksia parantaa tehokkuutta ja asiakaskokemusta. Haasteista huolimatta tekoälyn hyödyntäminen voi johtaa merkittäviin liiketoimintahyötyihin ja kilpailuetuihin.
Lähteet:
Salmenranta S. 2024. Tekoälyn hyödyntäminen B2B-myyntiprosessissa – Theseus, Turun ammattikorkeakoulun opinnäytetyö.
Artikkelikuvat: https://east.vc/news/insights/artificial-intelligence-in-indonesia-the-current-state-andits-opportunities/ https://www.velocityai.io/blog-posts/harnessing-ais-potential-in-sales-a-roadmap-for-sales-reps