Arvopohjaisen myynnin avulla B2B-myynti kasvuun – opas uransa alussa olevalle myyjälle
Miten B2B-myyntiä saadaan kasvatettua arvopohjaisella myynnillä? Selvitin tätä kysymystä opinnäytetyössäni ensin kirjallisessa osuudessa ja sitten toiminnallisessa osassa, jonka suoritin tuottamalla oppaan. Opas on tarkoitettu ensisijaisesti uransa alkuvaiheilla oleville B2B-myyjille.
B2B-myynnin maailma on myllerryksessä jatkuvasti, asiat kehittyvät ja asiakkaat kaipaavat ostamaansa tuotetta/palvelua vastaan myyjän puolelta yhä suurempaa arvoa. Arvopohjaisesta myynnistä puhutaan paljon teorian tasolla, kuitenkin harvat sitä osaavat käytännön tasolla toteuttaa. On myös hyvä miettiä, mikä kaikki on asiakkaalle arvoa tuottavaa tuotteen/palvelun ominaisuuksien lisäksi.
Yhdessä sovittu myyntiprosessi on arvopohjaisen myynnin runko
Yhä tänäkin päivänä niin Suomesta kuin muualtakin maailmalta löytyy lukuisia yrityksiä, joilla ei ole lainkaan sovittua myyntiprosessia. Kuitenkin, oli yrityksen koko millainen tahansa, on tärkeää luoda selkeä ja tarpeeksi yksinkertainen myyntiprosessi, jota myyjät noudattavat. Myyntiprosesseja löytyy lukuisia, kuten suppiloita ja ympyröitä. Arvopohjaista myyntiä edistävät monet myyntiprosessit. Oleellista on asiakastapaamisten määrä ja niihin valmistautumisen tärkeys, kuten SPIN-mallin käyttö kartoitusvaiheessa.
Myyntiprosessi ei ole mitään ilman suunniteltua myynnin strategiaa
Myyntiprosessia voidaan pitää arvopohjaisen myynnin runkona, mutta selkeästi suunniteltu myynnin strategia on kaiken ydin. Arvopohjainen myynti on pitkäjänteistä toimintaa, jossa ei pyritä kiirehtimään. Sen tueksi tarvitaan selkeä strategia, jota edetään johdonmukaisesti askel kerrallaan. Strategialla pyritään luomaan pitkiä asiakassuhteita.
Keskitytään enemmän laatuun kuin määrään
Myynnin strategiassa on oleellista keskittyä elementteihin, jossa kiinnitetään huomiota niin yksilöön eli myyjään kuin itse yritykseen. Tällä tarkoitetaan esimerkiksi yksittäisen myyjän sekä yrityksen tavoitteita pidemmällä aikavälillä. Näitä mitataan erilaisilla myynnin mittaristoilla. Lyhykäisyydessään oleellista on keskittyä arvopohjaisen myynnin osalta enemmin laatuun kuin määrään mittaristoja seuratessa.
Arvomyynti ei ole ainoa B2B-myynnin malli, joka tuottaa asiakkaalle arvoa
Arvomyynti ei ole suinkaan ainoa B2B-myynnin malli, joka tuottaa arvoa asiakkaalle. Myös sosiaalinen myynti, joka on yksi B2B-myynnin malleista, tuottaa arvoa asiakkaalle. Sosiaalinen myynti on ollut viime vuosina suuressa kasvussa monessakin muodossa, kuitenkin siinäkään tulokset eivät synny hetkessä. Tekeminen on tässä myös pitkällä tähtäimellä oleellista ja se palkitsee lopulta. Aloitteleva B2B-myyjä voi tuottaa sosiaalista myyntiä, esimerkiksi omalla LinkedIn-profiilillaan, julkaisemalla sellaista sisältöä, joka kiinnostaa sinun ja yrityksen asiakassegmenttiä. Sisällön ei ole tarkoitus olla suoraan myyvää mainosta.
Myyjän kompetenssit ovat osa arvopohjaista myyntiä
Yksi osa-alue arvopohjaista myyntiä on myös kompetenssit, joita myyjällä on hyvä olla jo entuudestaan tai niihin on hyvä kiinnittää huomiota jo heti alkuun. Kompetenssit voidaan jakaa myyjän ominaisuuksiin ja taitoihin. Arvopohjaisessa myynnissä hyväksi katsotut ominaisuudet ja taidot keskittyvät hyviin neuvottelutaitoihin, hyvään itsekuriin ja pitkänteiseen tavoitteellisuuteen. Arvopohjaisessa myynnissä on myös hyvä olla itseohjautuva, sillä myynnin muoto ei ole pelkkää luukuttamista. Ominaisuuksissa ja taidoissa on se ero, että taidot ovat helpommin myyjän omaksuttavissa, kun taas ominaisuuksia on vaikeampi omaksua.
Muistathan ainakin nämä arvopohjaisesta myynnistä
Arvopohjainen myynti on B2B-myynnin muodoista yksi puhutuimpia. Se ei kuitenkaan ole ainoa asiakkaalle arvoa tuottava myynnin muoto. Arvopohjainen myynti on pitkän tähtäimen tekemistä, jossa pitkäjänteinen tekeminen palkitaan. Myyntiprosessin luominen on tärkeää ja on myös tärkeää, että sitä noudatetaan. Oleellista on keskittyä enemmän laatuun kuin määrään. Myyntiprosessin ympärille on hyvä rakentaa toimiva ja pitkällä aikavälillä mietitty myynnin strategia.
Sosiaalista myyntiä on hyvä harjoittaa myyntiprosessin ohella
Kompetensseista pitkäjänteisen tekemisen lisäksi on hyvä omata hyvät neuvottelutaidot sekä hyvä itsekuri, sillä nopeita klousauksia harvemmin alussa tulee. Sosiaalista myyntiä on hyvä harjoittaa itse myyntiprosessin ohella, oli se sitten omassa LinkedInissä tai yrityksen blogissa. B2B-myynnin maailma muuttuu jatkuvasti ja sen takia on tärkeää seurata sekä kehittää myyntiprosessia, myynnin strategiaa sekä käytettäviä mittaristoja.
Opinnäytetyö Theseuksessa: https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202505069418