• Automaattiventtiili
• Markkinaosuus
• Venttiilimarkkinat

Saturoituneilla markkinoilla tulee yritykselle ennen pitkää eteen tilanne, jossa yrityksen kasvu perustuu joko orgaaniseen, eli hitaaseen kasvuun, tai markkinaosuuden hankkimiseen ostamalla kilpailevan yrityksen ja tämän palveleman osuuden. On kuitenkin keinoja, joilla kaapata osuutta muilta toimijoilta ilman yrityskauppoja. Potentiaalisten asiakkaiden, niin uusien kuin vanhojen sekä myyntiä kasvattavien mahdollisuuksien kartoittaminen on tässä keskiössä.

Laajan asiakaskunnan omaavalle yrityksellä on usein avainasiakkaita tai -aloja, joiden palveleminen laitetaan etusijalle. Tällöin pienemmät asiakkaat voivat jäädä erinäisistä syistä palvelematta tai niille annettu panos on huomattavasti heikompi kuin isoilla asiakkailla. Vaikka strategiana olisi avainasiakkuuksien parempi palveleminen ja tuotevalikoiman räätälöinti näitä ajatellen, on kasvupotentiaali suurempi siellä, missä ei ole tehty samanlaisia toimenpiteitä. Etuna on, että pienemmälläkin panoksella palvellut asiakkaat tuntevat jo yrityksen ja sen brändin hyvin ja se onkin venttiilimarkkinoiden kohdalla yksi suurimpia tekijöitä toimittajan valinnassa.

Uusien asiakkaiden hankinta on lähtökohtaisesti kalliimpaa ja vie enemmän aikaa. Tässä tarkoitetaan siis olemassa olevia asiakkaita, joita palvelee jokin toinen toimija. Isolle, kauan markkinoilla olleelle yritykselle on etuja tällaisessa tilanteessa, koska referenssejä löytyy paljon ja ne kattavat laajalti eri teollisuudenaloja. Haasteena onkin vakuuttaa asiakkaat vaihtamaan luotettu toimija toiseen. Vaihtoehtoina asiakkaan hankintapäätöksen kääntämiseksi ovat esimerkiksi:

• hinnoittelu
• saatavuus
• tuotevalikoima
• tuotteiden muunneltavuus

Nämä keinot ovat kuitenkin omiaan laskemaan kannattavuutta, mikäli tuotteita joudutaan myymään halvemmalla, lisäämällä niiden tarjontaa tai kasvattamalla varastoa. Näillä keinoin voidaan voittaa joitain tarjouskilpailuja, mutta kestävään ratkaisuun vaaditaan usein asiakkaan kokonaisvaltaista palvelua, jossa huomioidaan tuotteen koko elinkaari. Tuotevalikoima ja tuotteiden muunneltavuus auttaa laajan asiakaskunnan palvelemisessa, mutta tämä voi johtaa siihen, että erikoisosaaminen tietyissä tuotekategorioissa kärsii.

Uusia mahdollisuuksia kasvuun

Jos taas ajatellaan uusia mahdollisuuksia markkinoilla, niihin lukeutuu:

• Uuden toimialan palveleminen
• Uuden tuotteen lisääminen valikoimaan
• Tuotteen ominaisuuksien lisääminen, parantaminen tai muuttaminen

Täysin uuden toimialan palveleminen on suurin, paitsi potentiaaliltaan myös riskeiltään. Tällöin puhutaan aloista, joita ei nykyisellä kattauksella tuotteita ja palveluita pystytä palvelemaan tai osuudet näissä segmenteissä ovat pieniä. Elintarvike- ja lääketeollisuus ovat molemmat aloja, joilla on tiukat vaatimukset laitteiden hygieenisyydelle ja puhdistettavuudelle sekä sille, että ne eivät saa vaarantaa tuoteturvallisuutta missään kohtaa tuotantoprosessia. Perinteiseen teollisuuteen suunnitellut laitteet eivät siis kelpaa sellaisenaan käytettäväksi näiden alojen tuotantolaitoksissa. Vaatimukset asettavatkin tuotesuunnitteluun paljon lisähaasteita ja monessa tapauksessa suunnittelu onkin helpompaa aloittaa puhtaalta pöydältä sen sijaan, että yritetään saada vanha tuote taipumaan vaatimusten mukaiseksi.

Uusi tuote vai tuotekehitys?

Uuden tuotteen lisääminen valikoimaan edellyttää usein huomattavia investointeja niin suunnitteluun, valmistukseen kuin markkinointiin. Monesti täysin uuden tuotteen kohdalla joudutaan puntaroimaan, kumpi on kustannustehokkaampaa, kehittää tuote itse tai ostaa yritys, jolla kyseinen tuote löytyy. Molemmissa on hyvät ja huonot puolensa. Mikäli yrityksellä on omaa tuotantoa ja suunnittelukykyä sekä valmiit kattavat hankintakanavat, on uuden tuotteen lisääminen valikoimaan mahdollista ilman, että siihen pitää luoda täysin uusia resursseja.

Suurella valmistajalla on todennäköisesti myös paremmat resurssit tuotekehitykseen. Tämä tarkoittaa toisaalta sitä, että yrityksen kannattaa panostaa olemassa olevien tuotteiden käyttöalueen laajentamiseen parantelemalla ja lisäämällä ominaisuuksia. Se mihin suuntaan yritys lähtee tavoittelemaan markkinaosuutta, analysoidaan panos-tuotto -suhteella, jolloin voidaan arvioida investointien kannattavuutta. Venttiilien soveltuvuutta erilaisiin prosesseihin, esimerkiksi lisäämällä niiden lämpötilan- tai kulutuksenkestoa, on selkeä tapa lisätä tuotteen myyntipotentiaalia. Haastaviin olosuhteisiin vaaditaan useimmiten erikoisratkaisuja ja kuvassa 2 näkyvää vaimennettua palloventtiiliä käytetäänkin virtausmelun ja kavitoinnin ehkäisemiseen. Se toimii hyvänä esimerkkinä nykyisen tuotteen käyttöalueen laajentamisesta perusmallia kehittämällä.

Uusien mahdollisuuksien ja potentiaalisten asiakkaiden välillä ei kuitenkaan tarvitse valita, vaan myyntistrategia kannattaa rakentaa niin että siihen voidaan sisällyttää molempia. Parhaillaan uusi tuote tai vanhan tuotteen kehittäminen palvelee myös avainasiakkaita sekä pienempiä asiakkaita. Suurempaa harkintaa tuleekin käyttää, mikäli kasvua haetaan uudelta tai tuntemattomalta toimialalta.

Lähteet

Alanne, A. 2025. Automaattiprosessiventtiilien markkinat Suomessa : mahdollisuudet jo laajan laitekannan omaavalle laite- ja palvelutoimittajalle – Theseus, Turun ammattikorkeakoulun opinnäytetyö.

Kuva 1: Freepik. https://www.freepik.com/free-photo/pollution-industry-exterior-daylight_16920250.htm#

Kuva 2. Valmet