Tekoälyagentit mahdollistavat työtaakan vähenemisen B2B-myynnissä
Tekoäly ei ole enää vain kokeilu vaan enemmänkin tulevaisuutta yritysmyynnissä niin kuin muissakin työkentissä. Tekoälyagenttien avulla B2B‑myynninprosessi voi muuttua systemaattisemmaksi, tehokkaammaksi ja aikaa säästäväksi. Opinnäytetyön tulokset osoittavat, että oikein toteutettuna tekoäly tukee myyjien työtä ja vapauttaa aikaa olennaiseen.
B2B‑myynti toimii yhä useammin ympäristössä, jossa dataa ja järjestelmiä on runsaasti mutta aikaa rajallisesti. Digitalisaatio, asiakkaiden kasvaneet odotukset ja kilpailun kiristyminen ovat muokanneet myyntiprosessia paljon. Prospektointi on koko B2B‑myyntiprosessin perusta. Sen avulla päätetään keihin asiakkaisiin myyntityö kohdistuu. Opinnäytetyön toimeksiantajalle keskeiseksi kehitysalueeksi nousi resurssien täsmällisempi hyödynnys eli nimenomaan ajan käyttö ja tehokkuus. Prospektointi teemana oli haasteena prosessissa ja koettiin, että sitä vaihetta voitaisiin tehostaa entisestä. Työssä siis käsitellään tätä osa-aluetta vahvasti.
Tekoälyagentit tukevat toistuvia ja dataan keskittyviä tehtäviä
Tutkimuksen tulokset osoittavat, että tekoälyagentteja voidaan hyödyntää monissa yritysmyynnin tehtävissä, erityisesti niissä, joissa käsitellään suuria tietomääriä tai toistetaan samanlaisia työvaiheita. Tällaisia ovat esimerkiksi:
- asiakas- ja yritysdatan analysointi
- potentiaalisten prospektien tunnistaminen ja pisteyttäminen
- raportointi ja tiedon kokoaminen
- asiakasviestinnän automatisoitavat osiot
Tekoälyagenttien arvo ei perustu yksittäisten tietojen tuottamiseen, vaan tiedon yhdistämiseen ja analysointiin ennalta määriteltyjen kriteerien pohjalta. Myyjälle voidaan tarjota valmiiksi analysoitu prospektilista ja perustelut sille, miksi juuri näihin asiakkaisiin kannattaa olla yhteydessä. Prospektoinnin kriteerejä voivat olla esimerkiksi toimiala, yrityksen koko, sijainti tai energiayhtiön näkökulmasta sähkönkulutus.
Ajansäästö ja tehokkuus nousevat tärkeimmiksi hyödyiksi
Opinnäytetyön keskeisimmiksi hyödyiksi nousivat ajansäästö, strategian tukeminen ja toiminnan tehostuminen. Kun rutiininomainen tiedon käsittely ja analyysi automatisoidaan, myyjien aikaa vapautuu asiakaskohtaamisiin, vuorovaikutukseen ja neuvotteluihin.
Yritysmyyntitiimin suhtautuminen tekoälyn hyödyntämiseen oli pääosin myönteistä henkilökunnan osalta. Positiivinen suhtautuminen johtuu pitkälti siitä, että organisaatiossa tekoäly nähdään tulevana työkaluna, ei myyjän korvaajana. Samalla korostui koulutuksen merkitys. Henkilökunta haluisi koulutusta ja toivoisi erityisesti projektiluontoista lähestymistapaa. Tekoälyagenttien tehokas ja tietoturvallinen käyttö edellyttää, että käyttäjät ymmärtävät sekä tekoälyn mahdollisuudet että sen rajoitteet.
Tekoälyn ja tekoälyn käyttöönoton haasteet
Opinnäyetyössä käsiteltiin myös haasteita koskien tekoälyagenttien käyttöönottoa. Haasteet pohjautuivat tietosuoja ja -turva asioihin. GPDR nousi vahvasti esille, koska se on EU:n tietosuoja asetus, joka suojaa ja velvoittaa yrityksiltä laillisen, vastuullisen ja turvallisen henkilötietojen käsittelyn. Haasteina esiintyi myös mahdollinen muutosvastarinta ja datanlaatu.
Kevyt pilotti ensimmäisenä askeleena
Opinnäytetyössä esitettiin kehitysehdotuksia toimeksiantajalle. Kehitysehdotuksina koulutuksen lisäksi oli tekoälypohjainen prospektointiagentin pilotointi. Pilotin etuna on matala aloituskynnys, koska ratkaisu voidaan toteuttaa olemassa olevassa Microsoft 365 ‑ympäristössä ilman raskaita investointeja. Kehittyneemmän agentin luontiin vaaditaan enemmän osaamista ja investointeja.
Agentti voi tuottaa säännöllisesti analysoidun prospektilistan hyödynnettäessä yritys‑ ja kulutusdataa sekä ennalta määriteltyjä kriteereitä. Pilotointi tarjoaa turvallisen tavan arvioida tekoälyn tuottamaa arvoa ennen laajempia investointeja.
Tekoäly osaksi myynnin arkea
Keskeinen havainto on, että tekoälyagenttien hyödyntäminen ei ole irrallinen tekninen kokeilu, vaan osa laajempaa toimintatapojen kehittämistä. Ilman riittävää osaamista ja yhteisiä pelisääntöjä tekoälyn hyödyt ovat olemattomatta. Yrityksille, jotka haluavat kehittää B2B‑myyntiään, tekoälyn ja -agenttien käyttöönotto on suositeltavaa. Ne tarjoavat mahdollisuuden tehdä prospektoinnista ennustettavampaa, systemaattisempaa ja vaikuttavampaa.
Lähteet:
Keto-Tokoi, V. 2026. Tekoälyagenttien rooli yritysmyynnin prosesseissa : Keravan Energia Oy – Theseus, Turun ammattikorkeakoulun opinnäytetyö.
Kuva: Unsplash © Steve A Johanson 26.2.2023