• asiakasymmärrys
• koulutuspalvelu
• ostopäätös

Yritykset panostavat työntekijöidensä osaamisen kehittämiseen koulutusten avulla. Ulkopuolisia koulutustarjoajia on paljon tarjolla, ja koulutuskumppanin valinnassa yritykset puntaroivat hintaa, sisällön monipuolisuutta sekä koulutuksen toteutusmuotoa. Opinnäytetyö osoittaa, että asiakasymmärryksen lisääminen avaa uusia myyntimahdollisuuksia ja syventää olemassa olevia asiakassuhteita.

Nykyaikaisten aaltojen, kuten globalisaation ja digitalisoinnin, kasvava merkitys on johtanut monet organisaatiot muuttamaan liiketoimintamallejaan perinteisistä, kertaluonteisista maksuista toistuviin tilauspohjaisiin laskutusstrategioihin (Lindström ym. 2023). Siirtyminen kestotilauspohjaiseen liiketoimintamalliin on osoitettu lisäävän asiakasuskollisuutta ja -pysyvyyttä, ja tarjoamalla jatkuvaa arvoa tilauspalvelun kautta yritykset voivat luoda vahvan siteen asiakkaisiinsa (Makhmudovich 2024).

Asiakasymmärryksen lisääminen on myös onnistuneen myyntiprosessin keskiössä, ja asiakkaan tarpeiden kartoittaminen mahdollistaa tarvelähtöisemmän myynnin. Tarpeisiin vastaaminen mahdollistaa houkuttelevamman asiakaslupauksen hyödyntämistä osana myyntiprosessia. Asiakaslupauksen lunastaminen ja odotusten ylittäminen kerta toisensa jälkeen ovat avain menestykseen, ja hyvin hoidetusta asiakkuudesta syntyy kokemuksia, joita asiakkaat kertovat eteenpäin (Tanni 2022). Asiakkaan tarpeiden kartoitus ja heille tärkeiden tekijöiden mittaaminen ovat asiakasymmärryksen ytimessä (Hesso 2024).

Ostava yritys valitsee kestotilauspohjaisen koulutuspalvelun sen sisällön, toiminnallisuuden, toteutusmuodon ja hinnan perusteella.

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä sekä tunnistaa menestystekijöitä koulutuspalvelun kestotilauspalvelussa. Opinnäytetyö osoittaa, että onnistuneen myyntiprosessin avain on ymmärtää, millä perustein asiakas valitsee koulutuskumppaninsa.

Opinnäytetyössä mitattiin seuraavien tekijöiden vaikutusta ostopäätökseen:

• hinta
• brändi
• koulutustarjonta
• kouluttaja
• toteutusmuoto (etä- tai lähikoulutus).

Opinnäytetyön tulokset osoittavat, että ostava yritys valitsee kestotilauspohjaisen koulutuspalvelun sen sisällön, toiminnallisuuden, toteutusmuodon ja hinnan perusteella. Yritykset arvostavat kestotilattavaa koulutusratkaisua, koska se tuo suunnitelmallisuutta ja kustannustehokkuutta kouluttautumiseen.

Tulokset osoittavat lisäksi, miten aiemmin yksittäisostoksiin turvautuneet yrityksen ovat kestotilauksen myötä kiinnostuneet myös muista koulutusaiheista ja alkaneet kehittämään osaamistaan laaja-alaisemmin. Myyntiä hankaloittaa vastaavasti ostavan yrityksen vanhentunut organisaatiorakenne tai kouluttautumiskulttuuri. Opinnäytetyön tuloksista syntyi asiakasreferensseihin pohjautuva markkinointikampanja, jossa hyödynnettiin kyselyssä saatuja vastauksia.

Tulevaisuudessa kestotilattavan koulutuspalvelun yksi suurimpia haasteita on asiakkaiden tarpeiden jatkuva muuttuminen.

Opinnäytetyön mukaan on huomattavasti helpompaa myydä kestotilattavaa koulutuspalvelua ja pitkäaikaista kumppanuutta sellaisiin organisaatioihin, joissa kouluttautumisesta vastaa henkilöstöpäällikkö, eikä päätösvastuu ole hajaantunut eri tasoille, kuten organisaation esihenkilöille tai työntekijälle itse.

Tulevaisuudessa kestotilattavan koulutuspalvelun yksi suurimpia haasteita tulee olemaan asiakkaiden tarpeiden jatkuva muuttuminen ja se, että monen organisaation sitouttaminen kestotilattavaan koulutuspakettiin voi usein jopa vaatia heiltä koulutusideologiansa tai strategiansa kokonaisvaltaista uudistamista.

Fredrik Wikströmin opinnäytetyö Theseuksessa: Menestystekijät kestotilauspohjaisessa koulutuspalvelussa.

Lähteet:

Hesso, J. (2024) Hyvä liiketoimintasuunnitelma 2.0 [ammattikirjasto.fi]. 4., uudistettu painos. Helsingin seudun kauppakamari. Viitattu 16.3.2024. https://kauppakamaritieto.fi/ammattikirjasto/teos/hyva-liiketoimintasuunnitelma-2-2024#kohta:Hyv((e4)((20)liiketoiminta((ad)suunnitelma((20)2.0.  Vaatii käyttäjätunnuksen.

Lindström, C.W.J., Maleki Vishkaei, B. and De Giovanni, P. (2023). Subscription-based business models in the context of tech firms: theory and applications”, International Journal of Industrial Engineering and Operations Management. Vol. ahead-of-print No. ahead-of-print. Viitattu 17.3.2024 https://doi.org/10.1108/IJIEOM-06-2023-0054

Makhmudovich, A. A. (2024). THE RISE OF SUBSCRIPTION-BASED BUSINESS MODELS. Law, Policy, and Society. Vol. 1. No 3. Pages 58–63. https://journals.uznauka.uz/index.php/lps/article/view/252 Viitattu 17.3.2024

Tanni, K. (2022) B2B-ostamisen uusi aika [ammattikirjasto.fi]. Helsingin seudun kauppakamari. Viitattu 16.3.2024. https://kauppakamaritieto.fi/ammattikirjasto/teos/b2b-ostamisen-uusi-aika-2022#kohta:B2B-ostamisen((20)uusi((20)aika. Vaatii käyttäjätunnuksen.