Pohjoismaihin kauppaa miljardien dollarien (USD) edestä – miksi Suomi rämpii YK:n järjestöjen kanssa tehtävässä kaupankäynnissä? (3/3)
Suomen osuus YK:n hankintojen kokonaisliikevaihdosta on hätkähdyttävän pieni. Mahdollisuudet myydä YK:lle ovat kuitenkin valtavat, ja olisikin toivottavaa, että suomalaiset yritykset onnistuisivat kasvattamaan omaa osuuttaan hankinnoista. Miten Suomen osuutta voitaisiin lisätä, ja mistä suomalaiset yritykset voisivat hyötyä? YK:n kumppaneina toimivat suomalaisyritykset arvioivat syitä tilanteelle ja pohtivat keinoja sen muuttamiseksi. Yritykset kertovat myös omista kokemuksistaan hankintaprosesseista, jotka yllättäen poikkeavat YK:n yksiselitteisestä hankintaohjeesta.
Opinnäytetyötä varten haastateltiin kolmea suomalaisyritystä, joilla kaikilla on usean vuoden historia YK:n kumppanina. Yritysten tiet kumppanuuteen poikkeavat toisistaan, mutta yksikään ei ole puhtaasti seurausta UNGM-portaalissa julkaistuun viralliseen tarjouspyyntöön vastaamisesta. Omakohtaisten kokemustensa jakamisen lisäksi yritykset arvioivat syitä suomalaisyritysten vaatimattomalle osuudelle YK:n hankinnoista, ja pohtivat keinoja menestyksen lisäämiseksi.
Yritysten omakohtaiset kokemukset osoittavat, ettei tie YK:n kumppaniksi ole yksiselitteinen
Haastateltuja yrityksiä yhdistää yllättäen se seikka, etteivät ne ole päätyneet YK:n kumppaniksi seuraamalla YK:n hankintaohjeen yksiselitteistä prosessia. Jokaisella yrityksellä on omanlaisensa polku YK:n kumppaniksi. Asian tekee erityisen mielenkiintoiseksi se, että hankintaohjeeseen mukaan sen esittämä prosessi on ainut vaihtoehto toteutuneelle kaupalle.
Yritysten kokemuksissa oleelliseksi kumppanuutta edistäväksi tekijäksi nähdään erilaisten suhteiden luomisen merkitys. Verkostoitumista on hyvä tapahtua muun muassa YK:n järjestöjen ja Business Finlandin kanssa. Yhtä lailla yritysten keskinäinen verkostoituminen nähdään merkittävän tärkeänä. Suhteiden lisäksi yrityksen on hyvä kyetä vastaamaan ketterästi olemassa olevaan tarpeeseen. Myös rohkeus, sekä itsensä esille ja näkyväksi tuominen korostui haastatteluissa.
Resurssien merkitys – onko suomalaisilla yrityksillä edellytyksiä osallistua monivaiheisiin hankintaprosesseihin?
Haastateltavat kertovat, että YK:n kumppanuuteen johtavat toimet edellyttävät yrityksiltä merkittävää panostusta. Hankintaprosessit ovat sekä työläitä että aikaa vieviä, ja saattavat siten muodostaa riskin varsinkin pienten yritysten arkiselle ydinliiketoiminnalle. Työläys korostuu erityisesti uuden yrityksen havitellessa kumppanuutta YK:n kanssa. Haastatelluilla yrityksillä ei kuitenkaan ole YK:n kumppanuuden hoitamiseen sidottua myyntitiimiä tai -henkilöä, ja YK:n asiakkuutta hoidetaan kuten yritysten muitakin asiakkuuksia. Kokemus yhteisestä historiasta YK:n kanssa edesauttaa uusien hankkeiden toteuttamisessa.
Koulutuksista ja tietoisuuden kasvattamisesta vauhtia menestykseen
Haastateltavat yritykset ovat yhtä mieltä siitä, että jo yleinen tietämys YK:n kumppanuuden liiketoiminnallisista mahdollisuuksista on Suomessa heikkoa. Esimerkiksi Business Finland on kuitenkin hereillä asian suhteen, ja tiedottaa sekä kouluttaa yrityksiä monin tavoin. Informatiivisen ja opetussisällön lisäksi erilaiset tapahtumat koetaan erinomaiseksi paikaksi tärkeälle verkostoitumiselle, joka luo pohjaa kaupankäynnille.
Haastateltavat nostavat esiin tarpeen myös kokemusasiantuntijuuden äänelle. Toivottavaa olisi, että YK:n kanssa kauppaa tehneet yritykset voisivat kertoa muille sekä onnistumisistaan että epäonnistumisistaan. Kokemusten jakaminen antaisi uusille yrityksille enemmän tietoa ja välineitä oman kumppanuusprosessinsa tueksi.
Myös kokemukset YK:n hankintaprosessista voi tulkita tarpeeksi keskustelulle niiden äärellä, kun pyritään kasvattamaan Suomen osuutta YK:n hankintojen kokonaisliikevaihdosta. Jos polkuja kumppanuuteen on useampia, ei YK:n virallisen hankintaohjeen seuraaminen välttämättä yksistään takaa tietä yhteistyölle. Mitä useamman yrityksen tarina saa äänen, sitä monipuolisemmat ovat eväät uusille yrityksille.
Tämä artikkeli on viimeinen osa artikkelitrilogiasta, joka perustuu Jonne Rankin, Leena Ruopion ja Joni Österlundin opinnäytetyöhön ”Suomalaisten yritysten kansainvälinen liiketoiminta YK:n kanssa – Vertailussa Pohjoismaat vuosina 2013-2022”.
Kirjoittaja: Leena Ruopio
Lähteet
Theseus Ranki, J. Ruopio, L. Österlund, J. 2023. Suomalaisten yritysten kansainvälinen liiketoiminta YK:n kanssa : vertailussa Pohjoismaat vuosina 2013-2022 – Theseus, Turun ammattikorkekoulun opinnäytetyö