Suomi on saanut monista syistä viime aikoina paljon kansainvälistä huomiota. Suomen valokeila on nähty Yhdysvalloista asti, jossa on avautunut uudenlaisia mahdollisuuksien ovia suomalaisille yrityksille ja innovaatioille. Kyseessä on momentum, joka on syytä hyödyntää. Suomalaiset pk-yritykset joutuvat kuitenkin uudenlaisten haasteiden eteen sopeutuessaan Yhdysvaltojen markkinoille.

Suomen vienti on ollut suuressa murroksessa viime vuosina Ukrainan sodan, NATO-jäsenyyden, sekä koronapandemian siivittämänä. Itämarkkinan haasteet ja ennalta-arvaamattomuudet ovat siirtäneet Euroopan talouskasvun laahatessa suomalaisten yritysten katseita ja mahdollisuuksia kohti länttä. Länttä, jossa edistyksellinen ja luotettava Suomi otetaan ilolla vastaan. Kasvava yhteistyö oli havaittavissa jo viime vuonna, kun Yhdysvallat kiilasi AmChamin raportin (2023) mukaan Suomen suurimmaksi vientikumppaniksi. Tuoreessa STT:n haastattelussa Suomen pääkonsuli, suurlähettiläs Jarmo Sareva korosti myös Yhdysvalloissa havaittavissa olevaa voimakasta kiinnostusta ja arvostusta Suomea kohtaan.

Uusi markkina tuo aina uusia haasteita. Kysymys kuuluukin, miten onnistumme sopeutumaan sulavasti uuteen toimintaympäristöön? Kulttuurienvälisen osaamisen merkitys korostuu uudessa markkinassa, jossa yritykset joutuvat kohtaamaan erilaisia toimintamalleja, käytäntöjä ja odotuksia. Nämä haasteet nousevat esiin erityisesti suomalaisten pienten ja keskisuurten yritysten (pk-yritysten) toiminnassa, jotka kasvaakseen joutuvat etsimään laajempaa, dynaamisempaa markkinaa rajallisilla resursseilla.

Turun ammattikorkeakoulun (AMK) englanninkielisessä tutkimustyössä tarkasteltiin suomalaisten pk-yritysten haasteita Yhdysvalloissa ja kulttuurienvälisen osaamisen merkitystä amerikkalaisessa liiketoimintaympäristössä fokusoituen New Yorkin metropolialueen markkinaan. Tutkimuksessa analysoitiin roundtable-keskustelua, sekä haastateltiin suomalaisia asiantuntijoita Yhdysvalloissa. Löydöksiä peilattiin vakiintuneihin viitekehyksiin kulttuurien ulottuvuuksissa (Hofstede, Trompenaars Hampden-Turner, Lewis ja GLOBE). Tutkimus paljastaa keskeisiä havaintoja neljällä pääalueella: markkinoille pääsy ja liiketoimintastrategia, kulttuurin ymmärtäminen ja sopeutuminen, kommunikaatio ja viestintä sekä verkostoituminen ja suhteiden rakentaminen.

Markkinoille pääsy ja liiketoimintastrategia

Yhdysvaltojen markkina ei ole markkina, jonne voi lähteä ”soitellen sotaan”-asenteella. Yrityksellä tulee olla voimakas tahtotila markkinoilla pysymiseen ja realistinen käsitys siihen vaadittavista resursseista. Yritysidean toimivuus on testattava ja varmistettava kotimaassa ennen markkinatunnusteluja USA:ssa. Yritysten tulee valita sijainti tarkasti, sillä Yhdysvallat koostuu yhden sijaan monista pienistä markkinoista. Huomattavaa on myös osavaltioittain vaihtelevat lait ja säännökset, joiden suhteen on aina suositeltavaa konsultoida paikallisia toimialan tuntevia ammattilaisia syväluotaavasti.

Paikallisten toimijoiden lisääminen suomalaisten yritysten palkkalistoille voi olla alueesta riippuen hyvinkin tyyristä, ja siksi harvoin alkuvaiheessa realistista. Syytä olisikin sen sijaan panostaa yrityksen oman ydinhenkilöstön kouluttautumiseen, joka yleensä johtaa parempiin tuloksiin. Pk-yritysten ydinhenkilöt ovat kuitenkin yleensä parhaita viestimään yrityksen tarinaa ja arvoja, sekä myymään tuotetta aidosti ja motivoituneesti. Riittävällä kulttuuritietämyksellä on mahdollista niittää menestystä Yhdysvalloissa. Suomalaisessa ja amerikkalaisessa yrityskulttuurissa on paljon eriäväisyyksiä, joskin tarpeeksi samaa.

Kulttuurin ymmärtäminen ja sopeutuminen

Asiantuntijat luonnehtivat amerikkalaisen bisneskulttuurin opiskelua ja siihen sopeutumista elintärkeäksi, jotta mahdollista menestystä voitaisiin toivoa. Suomalaisten yritysten on kuitenkin hyvä viljellä suomalaisuuttaan ja suomalaisia arvoja (esim. luotettavuus, rehellisyys, korkea työmoraali) sopivissa määrin erottautuakseen joukosta ja rakentaakseen kestäviä suhteita.

Amerikkalaiset organisaatiot ovat usein hierarkkisempia ja niissä on selkeästi määritellyt roolit ja vastuut. Suomalaiset yritykset sen sijaan korostavat enemmän tiimityötä ja tasa-arvoa, sekä jaetumpaa vastuuta. Hierarkia myös määrittää mahdollisia verkostoitumismahdollisuuksia; titteli merkitsee USA:ssa enemmän, ja luo pohjan kanssakäymiselle. Hierarkia on hyvä tiedostaa, jotta yllätyksiltä vältytään ja toiminta on yleisesti ottaen tehokkaampaa. Hierarkia voi kuitenkin olla jopa mahdollisuus, sillä ulkomaalaisen koulutus- ja ammattitaustaa voi olla vaikeampi hahmottaa tai verrata. Tämä voi mahdollistaa jopa odotukset ylittäviä yhteyksiä.

Pohjoismaat ovat USA:ssa jokseenkin tunnettuja work-life –tasapainosta, ja aihe herättää kiinnostusta. Huomattavaa kuitenkin on, että työn ja vapaa-ajan raja voi olla Yhdysvalloissa joissain tapauksissa veteen piirretty. Amerikkalaiset tekevät lähtökohtaisesti enemmän töitä ja pitävät vähemmän lomaa, joskin liike-elämää hyödyttäviä kontakteja voi näin ollen löytyä vapaa-ajan riennoista helpommin. Amerikkalaisista löytyy myös yrittäjähenkisyyttä riittämiin, mikä on hyvä hyödyntää.

Kommunikaatio ja viestintä

Kulttuurierot näkyvät myös eroina viestinnässä. Suomalaiset menevät yleensä suoraan asiaan small-talkista viis veisaten, sekä välttävät turhaa tai liiallista ilmaisullisuutta tai henkilökohtaisuuksia. Tämä suomalainen ja hieman ehkä insinöörimäinenkin ote kommunikaatioon voi joskus osoittautua haasteelliseksi USA:ssa.

New Yorkin metroalueella aika on rahaa, ja asiaan mennään aikataulun mukaan ja tehokkaasti. Keskusteluiden tai tapaamisten jälkeiset follow up-yhteydenotot ovat osa tärkeä osa kulttuuria. Amerikkalaiset osaavat myydä ideoita tarinallisuuden kautta sekä rohkeasti ammattitaitoaan turhia kainostelematta. Suomalaiset yritykset joutuvat kuitenkin yhdysvaltalaisessa toimintaympäristössä omaksumaan mentaliteetin, jossa turhalle kainoudelle ei ole sijaa. Myymisen taito ja pitchaaminen ovat avainasemassa kaikessa kanssakäymisessä, ja niitä tulee harjoitella toden teolla. Datapohjainen lähestyminen ilman valovoimaista viestinviejää ei usein johda hyviin tuloksiin – Yhdysvalloissa myyjä saattaa jopa merkitä enemmän kuin tuote.

Olennaista on myös osata sopeutua kulttuuriin kielellisesti ja osata nimenomaan kulttuurillisesti sujuvaa englantia. Suomalaisten tapauksessa tämä tarkoittaa pehmeämpää ja kohteliaampaa viestintää. Jopa pelkkä hymy saattaa merkitä paljon. Positiivinen olemus vastaanotetaan huomattavasti paremmin Yhdysvalloissa kuin suomalaisille tyypillinen vakavahko ilme.

Tärkeä teema on myös erilaisten kulttuurille tyypillisten sensitiivisyyksien tunnistaminen. Yhdysvalloista löytyy jokaisen kulttuurin edustajia, ja jokaista tasapuolisesti kunnioittava ote on syytä omaksua ajoissa. Herkkyydet voivat tulla esiin esimerkiksi juhlapyhien aikaan tai poliittisesti latautuneissa keskusteluissa.

Verkostoituminen ja suhteiden rakentaminen

Suomalaiset asiantuntijat Yhdysvalloissa korostivat verkostoitumisen merkitystä Amerikan liiketoimintaympäristössä. Amerikkalainen liiketoimintakulttuuri korostaa voimakkaasti verkostojen merkitystä, jotka ovat lähestulkoon elinehto menestykselle. Haastatteluissa korostettiin, että laajat verkostot ja henkilökohtaiset suhteet yksinkertaisesti johtavat hedelmällisimpiin työmahdollisuuksiin ja yhteistöihin.

Your network is your net worth.

Sanonta ’’your network is your net worth’’ kuvaa hyvin verkostojen tärkeyttä, sillä ne todella määrittävät arvosi Yhdysvalloissa. Suomalaisten yritysten on tärkeää ymmärtää verkostojen olennaisuus, sekä aktiivisesti luoda ja käyttää kontakteja Amerikan markkinoilla hyödyntäen eri verkostoitumisstrategioita. Yhdysvalloissa yhteyksiä ja tietoa jaetaan kuitenkin lähtökohtaisesti matalalla kynnyksellä, joten kaikki tilaisuudet uusille yhteyksille ovat varteenotettavia ja hyvä hyödyntää. Kysyvä ei tieltään eksy!

Kohti amerikkalaista unelmaa

Suomalaisten pk-yritysten menestyksen avaimet Yhdysvaltojen markkinoilla ovat moninaiset. On tärkeää olla realistinen ja tehdä kotiläksyt huolella, sillä Yhdysvallat tarjoaa mahdollisuuksia, mutta myös haasteita. Yritysten tulee myös panostaa oman henkilöstön kouluttamiseen ja varmistaa, että he osaavat viestiä tehokkaasti ja ymmärtää amerikkalaista liiketoimintakulttuuria. Menestyminen Yhdysvalloissa edellyttää jatkuvaa oppimista, sopeutumista ja verkostoitumista, mutta palkitsee niitä, jotka tarttuvat haasteeseen rohkeasti ja hyvin valmistautuneena. Amerikkalainen unelma alkakoon!

Lähde:

Tuovinen, P. 2023. Building bridges from Finland to New York – Enhancing the Cross-Cultural Competence of Finnish SMEs entering New York’s Metropolitan Market Area – Theseus, Turun ammattikorkeakoulun opinnäytetyö.