• B2B-myynti
• urheiluliiketoiminta

Turun ammattikorkeakoulussa julkaistussa opinnäytetyössä perehdyttiin haastattelututkimuksen keinoin urheilumyyntiin. Tutkimuksen kohteena oli Suomen seuratuin urheilusarja, jääkiekon pääsarja Liiga. Työssä painotettiin erityisesti sitä, mitä urheilumyynnissä onnistuminen edellyttää.

Urheilumyynnin haasteet

Urheilumyynti on vaativa myynnin osa-alue. Tämä pätee myös Liiga-seurojen myyntityöhön, vaikka Liiga kerää suomalaisessa mittakaavassa runsaasti katsojia ja medianäkyvyyttä.

Mikä tekee urheilun myymisestä niin vaikeaa? Yksi merkittävimmistä haasteista on urheilumyynnin arvo- ja tunnepohjaisuus. Yhteistyökumppaneiden houkutteleminen perustuu pitkälti seurojen kykyyn myydä merkityksellisyyttä, yhteisöllisyyttä ja tunteita. Paikalliset yritykset voivat kokea vahvaa yhteyttä kotiseutuun ja paikalliseen seuraan, mikä helpottaa yhteistyöneuvotteluja. Sen sijaan suurilla valtakunnallisilla tai monikansallisilla yrityksillä emotionaalinen side seuraan saattaa puuttua kokonaan. Tällaisissa neuvotteluissa korostuvat usein liiketaloudelliset argumentit, eivätkä paikalliset tekijät nouse samalla tavalla esiin.

Urheilumyynnin erityispiirteitä

Urheiluseuroissa myynnin ammattilaiset kohtaavat yleiset myynnin lainalaisuudet ja vaatimukset, mutta urheilumyynnillä on myös omat erityispiirteensä. Seurat eivät myy kuluttajille tai yrityksille välttämättömiä tuotteita tai palveluita, vaan ennemmin elämyksiä, näkyvyyttä ja verkostoitumismahdollisuuksia (Auvinen & Kuuluvainen, 2017).

Urheiluseuran brändi on menestyvän myynnin perusta. Kun seura tunnetaan helposti lähestyttävänä, luotettavana ja vastuullisena, myynnin edellytykset paranevat merkittävästi. Vaikka Liiga onkin suosion ja taloudellisten mittareiden valossa suomalaisen joukkueurheilun kiistaton lippulaiva, resurssien rajallisuus näkyy kaikissa sarjan myyntiorganisaatioissa.

Liigaseurat tarjoavat kuluttajille suuria tunteita, yhteisöllisyyttä ja mahdollisuuden irrottautua hektisestä arjesta. Yrityksille ne taas tarjoavat erilaisia lisäarvoja, kuten näkyvyyttä, verkostoitumistilaisuuksia ja brändiarvon kasvattamista yhteistyön kautta. Yhteistyökumppaneiden odotukset vaihtelevat kuitenkin suuresti, eikä yksikään Liiga-seuroissa tehty merkittävä yhteistyösopimus ole samanlainen kuin toinen.

Jokainen sopimus vaatii seuralta henkilökohtaista otetta ja kykyä mukautua asiakasyrityksen tarpeisiin. Vain tätä kautta voidaan rakentaa kokonaisuus, joka palvelee asiakasta parhaalla mahdollisella tavalla. Toimivan yhteistyösopimuksen perusedellytyksenä on aina molemminpuolinen hyöty – sopimus, joka tukee sekä yrityksen että seuran tavoitteita.

Hyvän urheilumyyjän ominaisuuksia

Hyvän myyjän ominaisuuksia on tutkittu laajasti, ja on kiistatonta, että tietyt tiedot ja taidot vaikuttavat merkittävästi myyjän menestykseen. Näiden ominaisuuksien avulla huippumyyjät erottuvat keskinkertaisista. Vahvat perustaidot luovat pohjan saavuttaa vähintään tyydyttäviä tuloksia, mutta huipputuloksiin pääseminen vaatii syvällistä toimialan ymmärrystä ja osaamisen mukauttamista sen erityispiirteisiin. Syvällinen asiantuntemus auttaa myyjää erottumaan ja saavuttamaan tavoitteensa entistä tehokkaammin.

Liigaseurojen myyntiorganisaatiot ovat usein pieniä, mikä edellyttää jokaiselta myyjältä vastuullisuutta ja erinomaista työpanosta. Opinnäytetyön perusteella voidaan todeta, että hyvä urheilumyyjä erottuu seuraavilla ominaisuuksilla:

1. Oma-aloitteisuus ja itseohjautuvuus: Kyky tarttua toimeen itsenäisesti ja viedä tehtävät loppuun.
2. Luovuus ja idearikkaus: Innovatiivisuus uusien ratkaisujen ja asiakaskohtaisten tarjousten kehittämisessä.
3. Persoonallisuus: Aito ja positiivinen vuorovaikutus, joka vahvistaa asiakassuhteita.
4. Rehellisyys ja asiakaslähtöisyys: Taito ylittää kumppaneiden odotukset läpinäkyvyyden ja luottamuksen avulla.
5. Tavoitteellisuus ja motivaatio: Selkeät päämäärät ja intohimo tulosten saavuttamiseen.
6. Intohimo urheiluun: Syvä kiinnostus alaan, joka näkyy uskottavuutena ja sitoutumisena.

Lopuksi voidaan todeta, että menestyksekäs urheilumyynti vaatii ahkeraa luonnetta, aktiivista verkostoitumista sekä kykyä yhdistää tunne- ja faktapohjaisia argumentteja neuvottelutilanteissa.ustajia.

Lähteet

Auvinen, T., & Kuuluvainen, A. (2017). Urheilutähtien sisäpiirissä – tarinat tunteen takana. Alma Talent.

Poso, P., & Taberman, R. (2024). B2B-myynti Liiga-seuroissa : miten suomalaista jääkiekkoa myydään? – Theseus, Turun ammattikorkeakoulun opinnäytetyö.

Kuvituskuva: Pexels