B2B-vakuutusmyynnissä ensimmäinen yhteydenotto voi ratkaista koko asiakassuhteen suunnan. Opinnäytetyössäni tarkastelin, miten prospektiini ja ensikontakti eroavat mikro-, pk- ja suuryritysten välillä. Tulokset osoittivat, että eri kokoisia yrityksiä kannattaa lähestyä eri tavoin. Myyntiprosessin alkuvaiheessa tapahtuu usein tärkeitä ratkaisuja jatkon suhteen.

Opinnäytetyön tavoite oli selvittää, miten prospektiini ja ensikontakti eroavat B2B-vakuutusmyynnissä mikro-, pk- ja suuryritysten välillä.

Tein työn hyödyntäen Yritys X:n asiantuntijoita. Olen itse työskennellyt yritysasiakkaiden kontaktoinnin parissa kahden vuoden ajan. Työssäni olen huomannut yrityksen koon vaikuttavan siihen, millä tavalla myynnillinen keskustelu kannattaa aloittaa. Siksi kiinnostuin tutkimaan aihetta tarkemmin.

Näin tutkimus toteutettiin

Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Aineisto kerättiin teemahaastatteluilla ja osallistuvan havainnoinnin avulla.

Haastattelin viittä B2B-vakuutusmyynnin ammattilaista, joilla on kokemusta eri kokoisista yritysasiakkaista. Vakuutusmyyjien iät vaihtelivat 23–53 ikävuoden välillä ja kokemusta löytyi 3–23 vuoden väliltä. Lisäksi pääsin havainnoimaan myyjien arkea ja asiakastilanteita käytännössä.  Analysoin aineistoa sisällönanalyysin avulla, jolloin etsin haastatteluista toistuvia teemoja ja käytäntöjä (Tuomi & Sarajärvi 2018).

Nopeus on valttia

Tutkimuksessa kävi ilmi, että mikro- ja pk-yritysten kohdalla prospektointi on usein nopeatempoista ja määräpainotteista. Yrityksiä on paljon, joten myyjän tavoitteena on löytää potentiaalisia kohteita ja kontaktoida niitä tehokkaasti. On tärkeää saada paljon soitettavaa, sillä myyntiä mitataan tuloksen perusteella.

Ensikontakti tapahtuu yleensä puhelimitse. Haastatteluissa korostui erityisesti yksi asia: yhteydenotolle täytyy olla selkeä syy. Selkä syy soitolle voi olla esimerkiksi keskittämisetu tai lakiapu. Yrittäjät saavat paljon myyntipuheluita, joten myyjän on pystyttävä nopeasti ja asiantuntevasti vakuuttamaan asiakas. Jos syy jää epäselväksi, keskustelu päättyy usein nopeasti. Asiakaslähtöinen ja selkeä viestintä on keskeinen osa onnistunutta B2B myyntiä (Bergström & Leppänen 2018).

Suuryrityksissä tarvitaan enemmän valmistautumista

Suuryritysten kohdalla myyntiprosessin alku näyttää hieman erilaiselta. Prospektointi on pitkäjänteisempää ja perustuu enemmän taustatyöhön, verkostoihin sekä referensseihin. Kohteet voivat odottaa jopa työpöydällä monia vuosia ennen kuin ne otetaan työstöön.

Ensikontakti ei välttämättä ole vain yksi puhelu, vaan se voi syntyä useiden kohtaamisten, esimerkiksi tapahtumien tai verkostojen, kautta. Suuryrityksissä tärkeää on oikea ajoitus ja oikean henkilön tavoittaminen. Tutkimuksessa nousi esiin selkeästi, ettei heinäkuussa kannata soittaa.

Suuryritysmyynnissä korostuu erityisesti luottamuksen rakentaminen. Myyjän on pystyttävä osoittamaan asiantuntijuutta ja ymmärtämään asiakkaan liiketoimintaa syvällisesti. Asiantuntijuus luo luottamusta ja mikäli sen pystyt osoittamaan, olet vahvoilla. Pitkäjänteisen suhteen rakentaminen onkin keskeinen osa B2B-myytiä (Kenner & Leino 2020).

Digitalisaatio auttaa myyjää

Tutkimuksessa nousi esiin myös digitalisaation vaikutus prospektointiin. Myyjät hyödyntävät erilaisia digitaalisia työkaluja yritystietojen etsimiseen ja prospektien valintaan.

Tietoa yrityksistä löytyy enemmän ja nopeammin kuin koskaan aiemmin, mikä helpottaa valmistautumista ensikontaktiin ja prospektointiin. Samalla haastateltavat kuitenkin korostivat, että teknologia toimii lähinnä tukena. Myynti perustuu edelleen ihmisten väliseen vuorovaikutukseen. Luottamus ja henkilökemia syntyvät keskustelussa, eivät järjestelmien kautta.

Mitä tutkimuksesta jäi mieleen?

Opinnäytetyöprosessin aikana ymmärsin entistä paremmin, kuinka tärkeä rooli myyntiprosessin alkuvaiheilla on. Prospektointi ja ensikontakti luovat pohjan koko asiakassuhteelle.

Tutkimuksen perusteella keskeinen johtopäätös on, että eri kokoisia yrityksiä ei kannata lähestyä samalla tavalla. Mikro- ja pk-yrityksissä korostuu tehokas ajankäyttö ja selkeä viesti, kun taas suuryrityksissä tarvitaan enemmän taustatyötä ja pitkäjänteistä suhteen rakentamista. Yhteistä molemmille se, että pitää olla selkeä syy soitolle.

Lähteet

Bergström, S., & Leppänen, A. (2018). Yrityksen asiakasmarkkinointi. Edita.

Kenner, K., & Leino, S. (2020). Menesty uuden ajan B2B-myynnissä. Alma Talent.

Tuomi, J., & Sarajärvi, A. (2018). Laadullinen tutkimus ja sisällönanalyysi. Tammi.