• CRM-järjestelmä
• johtaminen
• myynti

Kansainvälisten yritysten kilpailukyky edellyttää tehokasta myynnin johtamista ja yhtenäisiä prosesseja. CRM-järjestelmä tarjoaa työkalut myyntiprosessien tehostamiseen ja asiakassuhteiden hallintaan globaalissa toimintaympäristössä. Järjestelmän avulla voidaan parantaa myynnin tehokkuutta, yhtenäistää myyntistrategioita ja saavuttaa strategisia tavoitteita.

Kansainväliset yritykset toimivat monimutkaisessa ja dynaamisessa ympäristössä, jossa menestyminen edellyttää tehokasta myynnin johtamista. Tämä artikkeli pohjautuu tutkimukseen, jonka tavoitteena oli tutkia, miten CRM-järjestelmä voi tukea myynnin johtamisen kehittämistä ja myyntiprosessien yhtenäistämistä kansainvälisessä yrityksessä.

Kansainväliset yritykset toimivat monimutkaisessa ja kilpaillussa ympäristössä. Menestyminen edellyttää tehokasta myynnin johtamista, johon CRM-järjestelmä voi tarjota merkittäviä etuja.  CRM-järjestelmän käyttöönotto voi tehostaa myyntiprosesseja, parantaa asiakassuhteiden hallintaa ja auttaa saavuttamaan strategisia tavoitteita.

Myyntiprosessin yhtenäistäminen ja automatisointi

CRM-järjestelmä mahdollistaa myyntiprosessien yhtenäistämisen. Tutkimus korostaa konserninlaajuisen B2B-myyntiprosessin standardoinnin tärkeyttä, sillä yhtenäinen prosessi varmistaa, että kaikki myyntitiimit toimivat samalla tavalla ja yhteisten tavoitteiden mukaisesti. Tämä on erityisen tärkeää kansainvälisissä yrityksissä, joissa erilaiset kulttuurit ja markkinat voivat luoda haasteita yhtenäisyyden saavuttamiselle. CRM-järjestelmä tarjoaa alustan, jonka avulla voidaan luoda ja hallita yhtenäisiä myyntiprosesseja. 

CRM-järjestelmän avulla voidaan automatisoida useita myyntiprosessin vaiheita, mikä vähentää manuaalista työtä ja vapauttaa myyjien aikaa asiakassuhteiden hoitamiseen.  Esimerkiksi liidien generointia, tarjousten laatimista ja seurantaa voidaan automatisoida.  Automaatio parantaa myynnin tehokkuutta ja vähentää virheitä. Lisäksi se parantaa myynnin, markkinoinnin ja asiakastuen välistä koordinointia.

Tutkimus tarjoaa konkreettisia suosituksia CRM:n hyödyntämiseksi kansainvälisen yrityksen myynnin johtamisen kehittämisessä.

Keskeiset ominaisuudet:

• Asiakkuudenhallinta: Yhteystietojen, segmentin, viestintähistorian ja ostotietojen tallennus ja hallinta.
• Myyntiprosessin hallinta: Liidien, prospektien ja tarjousten seuranta ja hallinta prosessin eri vaiheissa.
• Raportointi ja analytiikka: Myyntitietojen analysointi ja raportointi myynnin tehokkuuden mittaamiseksi.
• Integraatiot: Yhteensopivuus muiden järjestelmien kanssa, esimerkiksi ERP- ja talouden raportointijärjestelmä.

Myynnin mittaaminen ja raportointi

CRM-järjestelmän avulla voidaan mitata ja raportoida myynnin tehokkuutta reaaliajassa. Järjestelmä kerää tietoa myyntiprosessista, myyntitiimin suorituksesta ja asiakaskäyttäytymisestä. Tämän tiedon avulla voidaan tunnistaa myynnin pullonkauloja, kehittää myyntistrategioita ja parantaa myyntitiimin tuottavuutta. CRM-järjestelmä tarjoaa monipuolisia raportointityökaluja, joiden avulla voidaan luoda räätälöityjä raportteja myynnin suorituskyvystä. Raportit voivat sisältää tietoa esimerkiksi myyntitiimin suorituksesta, myyntituotteista ja asiakassegmenteistä.

Myynnin mittareita voivat olla esimerkiksi:

• Myyntitulot: Kokonaistulot tietyn ajanjakson aikana.
• Myyntisyklin pituus: Aika liidin luomisesta kaupan päättämiseen.
• Liidien konversioaste: Kuinka suuri osa liideistä muuttuu maksaviksi asiakkaiksi.

Datan laadun merkitys

CRM-järjestelmän tehokkuus riippuu pitkälti datan laadusta. Virheellinen, puutteellinen tai vanhentunut data voi johtaa vääriin johtopäätöksiin ja heikentää myynnin tehokkuutta. Siksi on tärkeää varmistaa, että CRM-järjestelmään tallennetaan korkealaatuista dataa ja että dataa päivitetään säännöllisesti. Datalla tulee myös olla omistaja, joka vastaa sen oikeellisuudesta. Datan laatua voidaan varmistaa useilla eri tavoilla.

• Datan oikeellisuuden tarkistaminen käyttämällä esimerkiksi pakollisia kenttiä ja validointisääntöjä.
• Virheellisen tai puutteellisen datan korjaaminen tai poistaminen.
• Datan täydentäminen ulkoisista lähteistä.

CRM-järjestelmän käyttöönoton haasteet

CRM-järjestelmän käyttöönotto ei ole kuitenkaan aina ongelmatonta. Järjestelmän täysi hyödyntäminen edellyttää jatkuvaa kehittämistä ja koulutusta. Koulutuksen puute ja muutosvastarinta voivat hidastaa käyttöönottoa ja heikentää järjestelmän tehokkuutta. Ennen täysimittaista käyttöönottoa on tutkimuksen mukaan suositeltavaa toteuttaa pilottiprojekti, jossa CRM-järjestelmää testataan sovitulla käyttäjäryhmällä. Pilotin avulla voidaan tunnistaa mahdolliset ongelmat ja tehdä tarvittavat muutokset ennen järjestelmän käyttöönottoa koko organisaatiossa. Pilottiprojektin tulokset auttavat myös myyntitiimiä valmistautumaan muutokseen ja varmistamaan, että järjestelmä vastaa heidän tarpeitaan. Onnistuneen käyttöönoton kannalta on tärkeää varmistaa, että myyntitiimit ymmärtävät järjestelmän hyödyt ja osaavat käyttää sitä tehokkaasti. Koulutuksen lisäksi on tärkeää tarjota jatkuvaa tukea ja seurata järjestelmän käyttöä.

Johtopäätökset

CRM-järjestelmä voi olla tehokas työkalu kansainvälisen yrityksen myynnin johtamisen kehittämisessä. Järjestelmän avulla voidaan parantaa myynnin tehokkuutta, yhtenäistää myyntistrategioita ja saavuttaa strategisia tavoitteita. Onnistunut käyttöönotto edellyttää kuitenkin huolellista suunnittelua, koulutusta ja jatkuvaa kehittämistä.

Lähteet:

Lehtinen, S. 2025. Myynnin johtamisen kehittäminen kansainvälisessä yrityksessä CRM-järjestelmän avulla – Theseus. Opinnäytetyö (YAMK). Turun ammattikorkeakoulu.

Kuva Microsoftin kuvapankista