Ilo irti visuaalisista työkaluista – erotu myyjänä kilpailijoista
Myyjän arkipäivää ovat tapaamiset asiakkaiden tai mahdollisten asiakkaiden kanssa. Etenkin yritysten välisessä kaupankäynnissä (B2B) tapaamiset muodostavat merkittävän mahdollisuuden vaikuttaa ostoprosessiin ja sen lopputulokseen. Erilaiset visuaaliset työkalut, kuten PowerPoint, ovat kuuluneet useiden myyjien työkalupakkiin jo vuosien ajan, mutta miten usein myyjät pysähtyvät miettimään niiden sisältöä ja vaikutusta ostajan edustajiin?
Master’s Schoolin opiskelija Tuomas Kurikka selvitti opinnäytteessään, miten visuaalisten tehosteiden avulla voidaan vaikuttaa myyntitapahtuman tehokkuuteen. Huolellisen valmistautumisen myötä myyjällä on myyntitilanteessa mahdollisuus vahvistaa asiakkaan mielenkiintoa ja myös luottamusta.
B2B-myynnissä yritykset tekevät kauppaa toistensa kanssa, mutta yrityksiä edustavat aina ihmiset, jotka ovat vastuussa myös ostopäätöksistä. Ostopäätökseen vaikuttaa lukuisa määrä asioita ja yksi tärkeimmistä elementeistä on ihmisten välinen vuorovaikutus. Vuorovaikutuksessa olennaisimpia on luottamus, joka syntyy erilaisista palasista. Myyjän on mahdollista nostaa luottamusta itseään kohtaan monin tavoin, mutta yksittäisten tapaamisten arvo korostuu nykypäivän kiireisessä maailmassa.
Ihminen ostaa aina ihmiseltä.
Nykymuotoiset myyntitapaamiset tapahtuvat kasvotusten tai verkossa. Riippumatta toteutustavasta, myyjän on syytä valmistella teemaan sopiva visuaalinen tukimateriaali tukemaan keskustelua. Tutkimusten mukaan ihminen pystyy parhaimmillaan antamaan 20% aivokapasiteetistaan verbaalisen esityksen sisäistämiseen. Kun esiintyjä yhdistää puhutun sisällön ja siihen sopivat visuaaliset tehosteet, jopa 50% kapasiteetista voidaan saada käyttöön. Pelkästään tämä tieto kannustaa harkitsemaan seuraavan myyntiesityksen ja -keskustelun sisältöä uudemman kerran. (Kaul, 2005, 123–124.)
Ihminen pystyy sisäistämään asioita visuaalisesti moninkertaisella nopeudella verrattuna siihen, miten nopeasti esiintyjä pystyy suullisesti koskaan esittämään. Samoin on todistettu, että useampaa, kuin yhtä aistia käytettäessä, ihminen sisäistää asioita helpommin ja pystyy käsittelemään monimutkaisia teemoja tehokkaammin. (Roam, 2012.) Lukuisia syitä visuaalisten työkalujen käyttämiseen löytyy, mutta niiden kanssa on mahdollista mennä myös pahasti pieleen.
Valitse apuvälineet tarkasti
Visuaalisia työkaluja valittaessa myyjän on syytä ymmärtää ainakin:
- Esittelemänsä asiasisältö
- Ostajan odotukset ja lähtötiedot tapaamiselle
- Käytettävissä olevat lisävälineet, kuten näyttö tai valkotaulu
Pohjatietoja hyödyntämällä myyjällä tarjoutuu mahdollisuus jäädä pysyvästi ostajan mieleen. Hyvä ja mieleenpainuva esitys on tunteellinen, uudenlainen tai mieleenpainuva, joskus kaikkia näitä samaan aikaan. Ostajan tunteisiin voi esimerkiksi vaikuttaa ”pukemalla” asian ostajan arvomaailmaa lähellä oleviin teemoihin, kuten ihmisten auttamiseen tai tarinoihin onnistuneista asiakaskohtaamisista. Uudenlaisen esityksestä saa mm. käyttämällä jotain totutusta poikkeavaa esitystapaa tai kertomalla ostajalle asian, jota hän ei aiemmin tiennyt. Mieleenpainuva esitys saadaan aikaan monin keinoin. Esimerkiksi Bill Gates päästi malariahyttysen irti yleisön joukkoon kertoessaan malarian vaaroista, ja sai varmasti jokaisen yleisöstä muistamaan esityksen – vaikka lopuksi paljastuikin, ettei kyseinen hyttynen kantanut malariaa. (Gallo, 2015.)
Monille tuttu esitystyökalu, PowerPoint, on helppokäyttöinen ja kattaa kaikki tarvittavat ominaisuudet ammattimaisen myyntiesityksen pitämiseksi. Sen ominaisuuksia hyödyntämällä myyjä pystyy heikommillakin IT-taidoilla rakentamaan tarvittavat esityksensä osat, jotka tukevat verbaalista esitystä parhaalla mahdollisella tavalla. Moni myyjä kuitenkin luottaa PowerPointtiinsa liiaksi, ja hyödyntää aiemmin hyväksi todettuja sisältöjä ilman niiden kohdentamista seuraavaan myyntitapaamiseen.
Myyjän tulee ennen jokaista myyntitapaamista pohtia ja valita a) sopiva hyödynnettävä visuaalinen työkalu b) oikea tukimateriaali ottaen huomioon tilanne ja ostajan odotukset sekä c) harjoitella esitystä riittävästi. Hyvä keino on myös testata avainsisällöt kollegan kanssa, jolloin toinen henkilö voi arvioida esityksen vaikuttavuutta ja antaa siten tärkeää tietoa myyjälle valmistautumisen tueksi.
Myynti on vaikuttamista
Visuaaliset työkalut antavat myyjälle mahdollisuuden esittää asiansa ymmärrettävästi ja tavalla, joka jää ostajan mieleen. Pelkkä tiedon välittäminen harvoin kuitenkaan johtaa sopimukseen, joten myyjän tehtävä vaatii paljon muutakin. Tästäkin huolimatta moni ostaja nostaa myyjän esiintymistaidot korkealle luottamuksen rakentamisessa. Myyntipalaverissa esiintyminen tarkoittaa osin eri asiaa kuin esityksen pitäminen auditoriolliselle yleisöä. Ostaja odottaa myyjän osaavan esittää asiansa, mutta myös olevan taitava kuuntelija. (Kurikka, 2020.)
Jos ainoa tavoite on välittää tietoa, toimita dokumentti ja peruuta esiintyminen.
-Garr Reynolds
Kun myyjä ottaa tärkeimmäksi tavoitteekseen merkityksellisen keskustelun ostajan kanssa, muuttuu perinteinen myyjä-ostaja -asetelma kaikin puolin hedelmällisemmäksi. Merkityksellinen keskustelu vaatii toteutuakseen hyvää valmistautumista, vakuuttavaa esiintymistä sekä luontevaa dialogia. Yhdistämällä tilanteeseen suunnitellun tarinan vaikuttaviin visuaalisiin elementteihin ja myyjän hyviin esiintymistaitoihin, on mahdollista sekä tuottaa kaikille osapuolille enemmän arvoa myyntitapaamisesta että nopeuttaa prosessin etenemistä. Kun myyjänä panostat 15 minuuttia enemmän valmistautumiseen ja autat siten ostajaa työssään, saatat nopeuttaa ostopäätöstä jopa viikoilla.
Lähteet
Kurikka T., 2022. Visual aids in B2B sales meetings – Theseus, Opinnäytetyö (Ylempi AMK), Turun ammattikorkeakoulu.