• kulttuurin muutos
• myynnillisyys
• myyntikulttuuri

Myyntikulttuuri on organisaatiossa osittain näkyvää ja osittain näkymätöntä. Näkymättömiin kulttuurin osiin on hieman vaikeampi vaikuttaa ja niiden muuttaminen on lisäksi hidasta. Siksi myyntikulttuuria tutkittaessa on tärkeää nostaa ensin esiin näkyvät asiat, joiden kautta kokonaisvaltaisen kulttuurin muutoksen mahdollistaminen helpottuu. Myyntikulttuurin kehittämisessä pitää tarkastella koko organisaatiota, sillä myynti kuuluu nykyorganisaatioissa kaikille.

Nykyään jokaisessa organisaation roolissa tulisi tehdä myyntiä jollakin tasolla

Jokaisella organisaation työntekijällä voidaan katsoa olevan asiakas, joko sisäinen tai ulkoinen. Ulkoiset asiakkaat haluavat ratkaisun ongelmaansa mahdollisimman nopeasti ja olettavat saavansa sen siltä organisaation edustajalta, jonka hän kohtaa, vaikka tämän henkilön työnkuvaan ei varsinaisesti myynti kuuluisikaan. Sisäinen asiakas taas voi olla esimerkiksi asiakasrajapinnassa toimiva henkilö, joka tarvitsee asiantuntevan tiimin ympärilleen myyntitulosten saavuttamiseksi. Näin myyntikulttuuri vaikuttaa jokaisen päivittäiseen työhön.

Myyntikulttuurin muutos

Myyntikulttuuri on osa myynnillisyyttä, johon kuuluvat myös myyntiin liittyvät tiedot ja taidot. Kaikessa muutoksessa kulttuurilla on merkitttävä vaikutus, sillä kulttuuri voi olla joko muutoksia edistävää tai estävää. Tämän pohjalta voidaan sanoa, että ensimmäinen asia muutoksen eteenpäin viemisessä on nimenomaan kulttuurin muutos. Jotta myyntikulttuuria voidaan muuttaa, pitää ensin tutkia myyntikulttuurin nykytilaa organisaatiossa sekä pohtia, millainen organisaation myyntikulttuurin halutaan olevan tulevaisuudessa. Näiden pohjalta pystytään laatimaan suunnitelma muutokseen vaadittavaista toimista.

Myyntikulttuurin tutkiminen

Myyntikulttuuri kokoaa henkilöstön ajatuksia sekä tapoja toimia, ja siksi kultturia tutkivan henkilön tulisi olla mieluiten organisaation ulkopuolinen henkilö. Toinen myyntikulttuurin tutkimisen ominaispiirteistä on tulosten osittainen ristiriitaisuus, johtuen yksilöiden ja eri ryhmien erilaisista näkökulmista ja tavoista toimia. Myyntikulttuurin tutkimisessa laaja-alaisuus onkin tärkeää.

Myyntikulttuuria voidaan lähestyä eri teemoista, joihin kulttuuri vaikuttaa ja joilla pystytään vaikuttamaan kulttuuriin. Näitä teemoja ovat esimerkiksi yhteistyö, sisäinen viestintä ja erityisesti sen avoimuus, rituaalit eli erilaiset säännölliset tapaamiset ja näiden sisältö sekä ajatukset ja kokemukset myynnistä.

Myyntikulttuuria tutkiessa on lisäksi tärkeää avata henkilöstön ajatukset alasta sekä organisaation tuotteista. Jos henkilöstö ei koe organisaation ratkaisuja hyviksi, eivät he luultavasti myöskään halua tuoda niitä esiin asiakaskohtaamisissa. Asiakaskohtaamiset ovat muutoinkin tärkeässä roolissa myyntikulttuuria tutkittaessa, sillä asiakkaat voivat aistia organisaatiossa vallitsevan kulttuurin ja se voi vaikuttaa joko positiivisesti tai negatiivisesti asiakkaan päätöksiin. Jos henkilöstö ei ole ylpeä edustamastaan yrityksestä ja sen tarjoamista ratkaisuista, niin miten asiakaskaan voisi luottaa yritykseen?

Keinoja myyntikulttuurin kehittämiseen

Myyntikulttuurin muutoksessa kannattaa ensimmäiseksi tarttua näkyviin asioihin, jotka usein ovat myös helpompia ja nopeimpia muuttaa verrattuna piileviin asioihin. Organisaation mukaan, tarpeet sekä tavat vaihtelevat, mutta teorioidenkin mukaan yksi helpoimmista ja nopeimmista tavoista muuttaa myyntikulttuuria on uudelleenorganisointi. Uudelleenorganisoinnin avulla voidaan ensinnäkin selkeyttää prosesseja sekä vastuita ja toisaalta varmistaa, että oikeat henkilöt ovat oikeilla paikoilla.

Ilman näkyviä tekoja ei saada näkyviä tuloksia

Toinen melko helppo tapa muuttaa myyntikulttuuria on luoda selkeät ja avoimet tavat toimia sekä viestiä asioista. Tätä voidaan kehittää esimerkiksi säännöllisillä tapaamisilla sekä niiden sisältöjä parantamalla. Myynnin tavoitteet, tulokset sekä onnistumiset tulisi viestiä avoimesti, jotta myyntikulttuuri olisi näkyvää organisaatiossa. Tehtyjä toimia pitää tarkastella kriittisesti sekä olla valmis tekemään muutoksia, jos ei tuloksia näy. Pitää muistaa, että kulttuurin muutos on kuitenkin hidasta ja se vaatii sekä kärsivällisyyttä että esimerkillistä johtamista.

Opinnäytetyössä tutkittiin Turku Energian lämpö-yksikön myyntikulttuuria ja laadittiin tutkimustulosten pohjalta kehitysehdotuksia kulttuurin muutokselle. Opinnäytetyö on luettavissa täältä.