Myyntipäälliköille valmentavaa johtajuutta palvelumuotoilun avulla
Liiketoimintaa on harrastettu todistetusti jo vuodesta 3000 eKr., ja antiikin Kreikassa ja Roomassa erikoisliikkeet olivat hyvinkin yleisiä. Kilpailu kaupan alalla on aina ollut kovaa, mutta nykypäivän teknologiset edistykset ovat nostaneet kilpailun aivan uudelle tasolle. Perinteiset opit, kuten 4P, eivät pysty ratkaisemaan kaikkia uusia haasteita, kuten saada asiakas tulemaan myymälään.
Oikeat tuotteet, oikeaan hintaan, oikealla markkinoinnilla ja oikeassa sijainnissa eivät enää nykypäivänä riitä, koska asiakas voi hankkia saman tuotteen ympäri vuorokauden mistä tahansa päin maailmaa internetin kautta. Kivijalkamyymälöiden uusi haaste on, miten saada asiakkaat tulemaan ovesta sisään sen sijaan, että he istuen omalla kotisohvalla ostaisivat tuotteen netistä.
Myyn mielihyvää -mallilla tunnejälki asiakkaalle
S-ryhmän Sokos-tavarataloille vastaus haasteisiin löytyy vuonna 2019 kehitetystä myynnin ja palvelujohtamisen Myyn mielihyvää -mallista. Se on otettu käyttöön kaikissa Sokos-tavarataloissa ympäri Suomen, ja sen tavoite on valmentavan johtamisen avulla tarjota tunnejälki jokaiselle Sokos-tavaratalossa asioivalle asiakkaalle. Tunnejälki lisää asiakkaan sitoutuneisuutta sekä myös varmistaa Sokoksen kilpailukyvyn tulevaisuudessakin. Myyn mielihyvää -mallin onnistuminen on Sokoksen kilpailukykystrategian tärkein kulmakivi.
Strategian onnistuminen on vaatinut muutoksen valmentavan johtamisen malliin Sokos-tavarataloissa. Valmentava johtaminen on menetelmä, joka poikkeaa perinteisistä autoritäärisistä johtamistavoista siinä, että tiimin jäseniä otetaan mukaan päätöksentekoon sekä vahvistetaan yhdessä oppimista. Suurimpana haasteena Myyn mielihyvää -mallin toteuttamisella on ajan puute, koska muutos vaatii onnistuakseen aikaa sekä esihenkilöiltä että myyntihenkilökunnalta.
Myyntipäälliköille lisää aikaa Myyn mielihyvää -malliin
Opinnäytetyössä tutkittiin haastattelujen sekä erilaisten palvelumuotoilumenetelmien ja työkalujen avulla, miten myyntipäälliköt voisivat uudella tavalla hoitaa työnsä ja delegoida sitä muille. Työssä selvitettiin, miten uudet työhön liittyvät järjestelyt takaisivat myyntipäälliköille riittävästi aikaa keskittyä entistä paremmin Myyn mielihyvää -malliin sekä valmentavaan johtajuuteen.
Haastattelutulosten sekä persoona- ja empatiakarttojen perusteella Sokoksen esihenkilöiden kanssa pidettiin työpaja, jossa saatuja tuloksia työstettiin SWOT-analyyseja hyödyntämällä (vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat). Tutkimuksessa nousi esille neljä erilaista työtehtävää, joita jo osa myyntipäälliköistä oli menestyksekkäästi omissa organisaatioissaan delegoineet tai keskittäneet.
Kilpailu käyttötavarakaupassa on kovaa, ja se kiihtyy kansainvälisten toimijoiden sekä internetin tuomien haasteiden vuoksi. Sokoksen tulevaisuuden varmistaminen perustuu kivijalkamyymälässä asioinnin lisäarvoon, jonka asiakas kokee mielihyvän tunnejälkenä. Sokoksen Myyn mielihyvää -strategia varmistaa kilpailukyvyn myös tulevaisuudessa. Sen kehittäminen tavarataloissa on siksi tärkeää niin myyjille, myyntipäälliköille kuin myös johdolle. Myyntipäälliköiden nykyisten työtehtävien muutokset takaavat Sokos-tavarataloille mahdollisuuden saavuttaa asetettu tavoite myydä mielihyvää.
Lähde
Syreeni, T. 2024. Enabling coaching leadership for retail sales managers through service design. Master’s Thesis. Turku University of Applied Sciences.
Kuva: Tero Syreeni.