• julkinen hankinta
• markkinavuoropuhelu

Markkinavuorovaikutuksen – jonka ytimessä on markkinavuoropuhelu – aktiivinen hyödyntäminen antaa julkisen sektorin hankintoihin mahdollisuuden innovaatioihin ja kestävän yhteiskunnan rakentamiseen. Markkinavuorovaikutuksen työkaluilla voidaan tunnustella markkinoita, ennakoida muutoksia ja muutoskyvykkyyttä, etsiä ratkaisuja sekä tärkeimpänä – rakentaa luottamusta. Mitä aiemmin vaikutamme, sitä todennäköisempää on toteuttaa onnistunut, vaikuttava ja innovatiivinen hankinta. Asiaa tarkasteltiin Turun ammattikorkeakoulun Master Schoolissa julkaistussa opinnäytetyössä (Ikävalko, 2025).

Vuonna 2024 Suomessa julkisten hankintojen kokonaisarvo oli 44,2 miljardia euroa, mikä vastaa noin puolta saman vuoden valtion budjetista (VM, ei pvm). Julkinen sektori on merkittävä taloudellinen toimija, jolla on vastuu ja mahdollisuus vaikuttaa markkinoihin. Hankinnoissa se voi toimia edelläkävijänä innovatiivisten ratkaisujen käyttöönotossa. Julkisella sektorilla isona toimijana on vastuu ja vaikutusmahdollisuudet kokonaisuuteen. Tätä kokonaiskuvaa ja vaikutusvaltaa tulisi hyödyntää nykyistä paremmin.

Case-kohtaiset markkinavuoropuhelut ja neuvottelumenettelyt toimivat hyvin, mutta tehokkuuden lisäämiseksi tarvitaan uusia toimintamalleja. Hankekokonaisuuksia tulisi tarkastella markkinavuorovaikutuksen näkökulmasta. Muutoksen valmisteluun on tärkeää osallistaa eri toimijat, kuten media ja käyttäjät, jotta kaikki sitoutuvat yhteisiin tavoitteisiin. Yhteistyöllä voidaan kehittää uusia toimintamalleja.

Investointien määrä vaihtelee vuosittain taloustilanteen mukaan. Kuuntelemalla markkinoita ja asiantuntijoita voidaan löytää keinoja, joilla saavutetaan enemmän ja laadukkaampaa pienemmillä investoinneilla.

Osaamisen kehittämiseen tulee panostaa rakennuttamisen toimialalla

Markkinavuoropuhelun tavoitteena on, että valmistelussa oleva hankinta tulee palvelemaan kaikkien, erityisesti tilaajan, tarpeita mahdollisimman hyvin. Opinnäytetyössä (Ikävalko, 2025) käytiin markkinavuoropuhelua mahdollisten palveluntarjoajien kanssa. Keskustelun tuloksina saatiin lista suosituksia huomioitavaksi hankinnan toteutuksessa:

• hankintamenettelyn käyttö
• riittävä urakkalaskenta-ajan pituus
• referenssivaatimukset tarjoajille
• tarjousten vertailuperusteet
• suunnittelualakohtaiset sisältövaatimukset
• toteutusaikataulun realistisuus.

Saatuja suosituksia voidaan hyödyntää hankinnan toteutuksessa. Lisäksi palveluntarjoajien antama avoin palaute – esimerkiksi keskeneräisen tarjousaineiston ja lisäkirjeiden aiheuttamat lisäkustannukset tarjouslaskennalle – tulee huomioida jatkossa kaikissa hankinnoissa.

Miksi kuunnella urakoitsijoita?

Hankinnat ovat usein samankaltaisia ja siksi tulisi hyödyntää aiemmista onnistuneista hankinnoista tuttuja elementtejä. Toisinaan on kuitenkin hyvä tarkastella asioita täysin uudelta pohjalta, jotta omaa toimintaa voidaan kehittää.

On yleisesti tiedossa, että hankintalaki ja sen soveltaminen tekevät julkisen sektorin hankinnoista haastavaa. Prosessi on kankea ja tarkasti säädelty sekä lakien että hankintayksiköiden omien toimintamallien vuoksi. Lisäksi pelko hankintalakia kohtaan heikentää julkisen sektorin kykyä toimia innostuneesti, uteliaasti ja rohkeasti.

Voisi väittää, että palvelun tarjoajat ovat ilahtuneita mahdollisuudesta ottaa kantaa hankinnan valmisteluun. Keskustelu ja näkemysten kuuleminen hankinnan valmistelun yhteydessä voi auttaa kehittämään toimintaa ja tarjoajaa hyväksymään kilpailutuksen lopputuloksen.

Opinnäytetyössä (Ikävalko, 2025) tehdyllä kyselyllä haettiin keinoja toteuttaa markkinavuoropuhelua osapuolia hyödyttävällä tavalla. Keskeisimmät asiat, jotka kysely toi esille ovat:

• Selkeämmät tavoitteet ja ohjeistus tilaisuuksille.
• Hankkeen profiloituminen tilaajan projektinvetäjän kautta.
• Tietomallien käyttö hankkeen esittelyssä.
• Palautteen keruun systematisointi (kyselyt, kommentointimahdollisuus ennen tarjouspyyntöä).
• Urakoitsijoiden näkemysten aidompi huomiointi hankinnan sisällössä.
• Vuorovaikutuksen kehittäminen osapuolten välillä.

Markkinavuoropuhelusta saatava tieto voi lisätä rohkeutta kokeilla jotain luovaa

Ennakoivalla markkinavuorovaikutuksella, kuten markkinavuoropuhelulla, rakennetaan luottamusta markkinoihin avoimuuden, johdonmukaisuuden sekä pitkäjänteisyyden avulla. Kun kuunnellaan – ei pelkästään kuulla – luodaan toimintaympäristöä ongelmanratkaisulle sekä laadukkaalle yhteistyölle. Toisin sanoen rakennetaan yhteinen tahto- ja tavoitetila. Innovaatiot syntyvät siellä, missä on lupa yrittää, kokeilla ja tehdä yhdessä.

Hankintayksiköissä tulee tarkemmin pohtia, miten hankintojen vaikuttavuutta voidaan lisätä jo ennen varsinaista kilpailutusta. Mitä tavoitteita ja haasteita voitaisiin käsitellä jo ennen tietoa varsinaisista kilpailutettavista kohteista? Aktiivinen markkinavuorovaikutus mahdollistaa tilaajalle mm. hankintojen vaikuttavuuden tarkemman arvioinnin, tavoitteiden saavuttamisen mahdollisuudet ja markkinoiden kypsyyden sekä tunnistettujen ongelmien ratkomisen ennakoivasti.

Opinnäytetyössä (Ikävalko, 2025) kerättyä tietoa voidaan hyödyntää organisaation toiminnan kehittämisessä ja toimintasuunnitelman luomisessa. Muutokset hankinnoissa näkyvät uusien toimintamallien rakentamisena, henkilöstön koulutuksen lisäämisenä sekä innovatiivisen markkinavuoropuhelun pilottihankkeina. Markkinavuoropuhelun avulla voidaan edistää vilkasta ja tasokasta hankinnan kilpailutusta, kun tarjouspyynnöt ovat selkeämpiä ja ymmärrettävämpiä. Voidaan olettaa, että näin verorahoja pystytään käyttämään entistä tehokkaammin ja laadukkaammin.

Lähteet:

Artikkelikuva: Freepik 2025. https://www.freepik.com/

Ikävalko, K. (2025). Projektinjohtourakan markkinavuoropuhelu julkisessa hankinnassa – Theseus. Opinnäytetyö. Master School, Turun ammattikorkeakoulu.

VM. (ei pvm). Valtion budjetti lukuina. Valtiovarainministeriö. https://www.vm.fi