Esihenkilötyöllä ja myyntikompetensseilla on vaikutusta B2B-myyntiin
Sanalla kompetenssi tarkoitetaan yleensä pätevyyttä tai kelpoisuutta. Myyntikompetenssit ovat taitoja, tietoa ja ominaisuuksia, joita myyjät käyttävät vaikuttaakseen asiakkaan ostopäätökseen. Esihenkilönä toimiminen tuo mukanaan organisaatiosta ja henkilöstöstä huolehtimisen, kuitenkaan unohtamatta omaa ammattitaitoa käsiteltävästä työstä.
Opinnäytetyön tehtävänä oli tutkia ja selvittää, millainen vaikutus myyntikompetensseilla ja esihenkilötyöllä on B2B-myyntiin. Tutkimuskysymykseen saatiin monipuolisesti vastauksia puolistrukturoidussa haastattelussa eri näkökulmista.
Millainen on tyypillinen B2B-myynnin asiakas?
Yritysmyynnissä on asiakkaina erikokoisia yrityksiä, suuryrityksiä ja pieniä sekä keskisuuria yrityksiä ja vielä mikroyrityksiä. Näiden sisällä päätöksenteko on hyvin erilaista ja käytössä on erilaiset resurssit. Yrityksen sisällä on erilaisia ostajia ja heitä kiinnostaa eri asiat. Hyvä tapa ymmärtää asiakasta paremmin on tuntea heidän edustamansa rooli ja mitä hyötyä eri rooleissa toimivat kaipaavat.
Yrityksen sisällä olevia asiakasnimikkeitä ovat mm. toimitusjohtaja, talousjohtaja, myyntijohto, käyttäjä ja ostaja. Kuka tahansa näistä onkaan edustamassa yritystä, tulee katsoa, että myyjän viesti herättää juuri kyseisen ostajan kiinnostuksen. Nykyajan myynnissä ei siis kannata enää keskittyä vain päättäjiin, koska he eivät enää halua tehdä päätöksiä yksin, vaan haluavat siihen organisaatioltaan tukea eli siis ns. vaikuttajiin kannattaa myös panostaa.
Myyjä tarvitsee tietoa ja taitoa menestyäkseen myynnissä
Myyntitaitoa tarvitaan tukemaan hyvän palvelun tai tuotteen kaupaksi menemistä. B2B-myynnissä tuotteilla ja palveluilla on erottautumisetunaan erilaiset edut ja ominaisuudet, joista asiakas saa tietoa myyjältä. Myyntitaidot ovat sellaisia taitoja, joita ihminen voi oppia ja kehittää myös laadullisesti.
Myyjän taitoihin kuuluvat
- Tarvekartoituksen tekeminen
- Kuunteleminen
- Tavoitteiden asettaminen omalle työlleen
- Kaupan päättämisen taidot
- Neuvottelutaidot
Myyjän asiantuntemuksena näkyy tuotetuntemus ja myyntiprosessin ja B2B-myynnin periaatteiden tunteminen. Myyjältä toivottuja ominaisuuksia on oikeanlainen asenne ja motivaatio. Asenne on tapa suhtautua ja se ohjaa sitä, miten toimimme. Oleellista on mm. miten suhtaudumme erilaisiin asiakkaisiin, miten kestämme torjutuksi tulemista, miten käsittelemme vastaväitteitä tai miten suhtaudumme kaupan päättämiseen. Motivaatiota myyjä saa silloin, kun hän tuntee työnsä merkitykselliseksi. Jotta työ olisi merkityksellistä, on sen hyvä vastata myyjän omaa arvopohjaa.
Esihenkilötaidot ovat merkittäviä B2B-myynnin kannalta
Hyvä esihenkilö osaa ottaa huomioon eri tilannetekijät, huomioi tilanteiden ja alaistensa erityispiirteet ja osaa sopeuttaa oman toiminnan ottaen huomioon tilannetekijät.
Esihenkilötaidot pitävät sisällään mm.
- Liiketoiminnan analysointi- ja suunnittelutaidot
- Delegointitaidot ja organisointi
- Päätöksentekotaidot
- Itsensä johtamisen taito
Itsensä johtamisen taidon lähtökohtana on omien ajatus- ja toimintatapojen kyseenalaistamisen taito, on osattava muuttaa omaa toimintaa, kun huomataan, ettei oma ajatus- ja toimintatapa johda halutun tuloksen saavuttamiseen.
Verkostot B2B-myynnin onnistumisen tukena
Verkostoituminen mahdollistaa yrityksen toiminnan edellytykset ja on kannattavan yritystoiminnan perusta. Nykyaikaisessa myynnissä verkostoituminen on enemmän sääntö, kuin poikkeus. Yrityksen tulee ohjata verkostojen kehittymistä tavoitteidensa suuntaan. Verkostojen avulla myyjä pystyy mm. tunnistamaan potentiaalisia asiakkaita ja asiakkaan on helpompaa lähestyä yritystä, joka on tutussa verkostossa. Verkostoitumisen tavoitteena on molemminpuolisen luottamuksen rakentuminen.
Lähde
Aaltonen, P. & Nivola, M. 2023. Esihenkilötyön ja myyntikompetenssien vaikutus B2B-myyntiin. Theseus. Opinnäytetyö. Turun ammattikorkeakoulu.