Kipupisteet ja kehityskohdat: B2B-yrityksen myyntiprosessin tarkastelu
Yrityksen myyntiprosessin toimivuus on välttämätöntä tuloksen kannalta. Myyntiprosessi on polku, joka auttaa myyjää kuljettamaan asiakkaan kohti ostopäätöstä. Myyntiprosessi alkaa siitä, kun asiakas löydetään, ja päättyy siihen, kun asiakas luovutetaan eteenpäin siitä seuraavaksi vastaavalle taholle. Myyntiprosessi on rutiini myyjälle, ja sen avulla varmistetaan myyntityön järjestelmällisyys. (Helander 2019.)
Montako myyntiprosessia yritys tarvitsee?
Usein on niin, että yrityksellä on olemassa malli myyntiprosessista, mitä myyjät työssään käyttävät. Jokaiselle myyjälle kuitenkin muovautuu myyntityötä tehdessään omanlainen prosessi, omia vahvuuksiaan hyödyntäen. Ei ole kannattavaa seurata yksityiskohtaisesti myyntiprosessin mallia, jos se ei tunnu omalta. Ideaalisin tilanne olisikin, että yritys omaisi mallipohjan myyntiprosessista, jonka pohjalta jokaiselle myyntihenkilölle kehittyisi oma myyntiprosessi parhaan tuloksen saavuttamiseksi. (Jalonen 2018.)
Seitsemän porrasta kauppojen syntyyn
Myyntiprosessia voidaan miettiä portaikkona, jossa jokainen porras vie lähemmäs toivottua lopputulosta. Jokainen porras kuvastaa myyntiprosessin eri vaiheita, joita useimmissa myyntiprosesseissa on seitsemän. Nämä vaiheet ovat:
- Prospektointi
- Liidien luominen
- Tarpeiden tunnistaminen
- Ratkaisun esittäminen
- neuvottelu ja vastaväitteiden käsittely
- Kaupan päättäminen
- Jälkimarkkinointi ja asiakassuhteen hoitaminen
Ensimmäisellä portaalla on prospektointi, joka on käytännössä lähtötilanne. Prospektointi lyhykäisyydessään tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden, eli prospektien etsimistä. (Kuusisto n.d.)
Seuraava askelma kattaa liidit. Kun kavutaan ensimmäiseltä askelmalta toiselle, prospekteista tulee liidejä. Liidi on jo tunnistettu asiakas, eli asiakas, jolla on tarve tai kiinnostus tarjoamaasi tuotetta/palvelua kohtaan. (Aaltonen 2023.)
Myyntiprosessin haasteet: Kuinka selätät tielläsi olevat esteet?
Myyntiprosessi on pitkä prosessi, jossa haasteita tulee väistämättä vastaan. Yleisimmät haasteet keskittyvät viestintään ja resursseihin. Oman työn priorisoinnilla myyntityöhön saadaan tehokkuutta, vaikka resurssit olisivatkin rajalliset. Siksi kannattaakin miettiä jo prosessin alkuvaiheessa, mihin kohderyhmään ajan käyttää (Kenner & Leino 2021).
Viestintään ja tiedottamiseen liittyviin haasteisiin voi olla vaikea tehdä muutosta organisaation tasolla. Teknologisen kehityksen myötä viestintäkanavia on nykyään niin monia, että yhden tietyn toimivan kanavan löytäminen voi olla haastavaa. Viestintään liittyvissä ongelmissa kannattaakin olla yhteydessä yrityksen johtoon, ja ehdottaa viestintäsuunnitelman tekoa ja toteutusta.
Myyntityössä etuutena on ongelmanratkaisukyky. Myyntiprosessissa haasteita voi tulla vastaan missä kohdassa vaan, ja hyvä myyjä osaa selvittää ongelmat ja tehdä tarvittavat ratkaisuehdotukset, jotta prosessia voidaan jatkaa. Ongelmia voi tulla vastaan yrityksen sisäisessä toiminnassa, taikka asiakkaan puolelta. Aiemmin läpi käydyssä seitsemän portaan polussa viidennessä askelmassa neuvotellaan ja käydään läpi vastaväitteet. Vastaväitteiden läpikäyntiin vaaditaan ongelmanratkaisukykyä. Mahdollisia vastaväitteitä asiakkaan puolelta voivat olla esim:
- Tuotteen tai palvelun korkea hinta
- Vähäinen tarve
- Muualta saatu parempi tarjous
- Tuote tai palvelu ei vastaa odotuksia
Hyvä myyjä osaa keksiä ratkaisut asiakkaan ongelmiin. Työkaluna ongelmanratkaisuun kannattaa hyödyntää SPIN-kyselytekniikkaa, joka on Neil Rackhamin kehittämä työkalu myyntihenkilöiden tueksi. SPIN-tekniikka koostuu seuraavista sanoista:
S = Situation
P = Problems
I = Implication
N = Need-Payoff
SPIN-mallin tarkoitus on kysyä asiakkaalta kysymyksiä, ja saada asiakas itse tajuamaan ongelmien ratkaisut.
SPIN-kyselytekniikassa selvitetään asiakkaan nykytilanne, mahdolliset ongelmat ja niiden seuraukset, sekä
mikä asiakkaan lopullinen tarve on. (Avotie 2018.)
Myyntipolulla kohti menestystä
Myyntiprosessin ymmärtäminen ja sen haasteiden tunnistaminen on ensiarvoisen tärkeää menestyksekkään myyntityön saavuttamiseksi. Prosessin jokainen vaihe kehittää itse myyjää, sekä myyjän myyntitaitoja. Haasteiden kohtaaminen vaatii tehokasta ongelmanratkaisukykyä, jonka avulla pystytään tarjoamaan toivottu ratkaisu. Järjestelmällinen ja joustava myyntiprosessi voi muodostua myyjän vahvuudeksi, ja sitä hyödyntämällä voidaan luoda pitkäaikaisia asiakassuhteita, sekä tuottaa menestystä yritykselle.
Lähteet
Vanhanen, M. 2023. B2B-Myynnin myyntiprosessin vaiheet : case Sunborn – Theseus, Turun ammattikorkeakoulun opinnäytetyö.
Aaltonen, J. 2023. Mikä on liidi ja miksi se on tärkeää liiketoiminnalle? Sales communications -blogi.
Viitattu 4.10.2023. https://www.salescommunications.fi/blog/mika-on-liidi-ja-miksi-se-on-tarkeaa
liiketoiminnalle
Avotie, O. 8.10.2018. Spin selling. Viitattu 4.10.2023. https://esseepankki.proakatemia.fi/spin-selling/
Helander, J. 2019. Mikä se on ja kuinka rakennat omasi? Myyntiprosessi -blogi. Viitattu 23.1.2023.
https://vainu.com/fi/blogi/myyntiprosessi/
Jalonen, R. 2018. Yritys ei tarvitse ensimmäistäkään myyntiprosessia – mutta monta myyjät tarvitsevat?
Twoday -blogi. Viitattu 4.10.2023. https://www.biit.fi/hub/blogi/yritys-ei-tarvitse-ensimmaistakaan
myyntiprosessia-mutta-monta-myyjat-tarvitsevat/
Kuusisto, K. n.d. Myyntiprosessin vaiheet: kuinka myydä menestyksekkäästi. Asiakkaita -blogi. Viitattu
4.10.2023. https://www.asiakkaita.com/blogi/myyntiprosessin-vaiheet#myyntiprosessin-vaiheet
Kenner, K. & Leino, S. 2021. Myyntiprosessin ensimmäinen vaihe joka luo pohjan menestyvään myyntiin.
7.3.2021. #MYYNTIPODI -podcast jakso 3. Viitattu 4.10.2023. https://www.myyntikirja.fi/myyntipodi