• kompetenssit
• myynti

Kompetenssi on käsitteenä Suomessa monille uusi ja tuntematon. Kompetensseilla tarkoitetaan tietojen, taitojen ja kykyjen yhdistelmää. Myyjiltä selvitettiin, mitä kompetensseja ja ominaisuuksia hyvällä myyjällä tulisi olla työkalupakissaan.

Suomessa myynnin kompetensseista puhutaan liian vähän. Useat kotimaiset verkkoartikkelit ja lähteet viittaavat kompetensseihin virheellisesti ominaisuuksina eikä kompetensseina. Opinnäytetyön tavoitteena oli kartoittaa hyvän myyjän kompetensseja ja ominaisuuksia. Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena kyselytutkimuksena eri alojen myynnin ammattilaisille.

Tutkimuksen toteutus

Syksyllä 2024 toteutettiin kyselytutkimus, johon osallistui 46 myyjää tai myyntiä ammatikseen tekevää henkilöä. 46 vastanneesta 33 työskenteli yritysmyynnissä (B2B), ja 13 kuluttajamyynnissä (B2C). Yli 50 % vastanneista oli työskennellyt myynnissä yli 10 vuotta, kun taas reilut 26 % vastanneista oli toiminut myynnissä 1–3 vuotta. Myyjät työllistyivät eri toimialoilta.

Vastaajien toimialat olivat:

• Palvelut 26,1 %
• Teollisuus 21,7 %
• Teknologia 19,6 %
• Vähittäiskauppa 19,6 %
• Muu 8,7 %
• Rahoitus 4,3 %

Kompetenssit

Hyvä myyjä tarvitsee tietyn määrän kompetensseja ja ominaisuuksia ollakseen tehokas. Tutkimuksen mukaan myyjän tärkeimmät kompetenssit ovat:

1. Luotettavuus
2. Kuuntelutaidot
3. Ratkaisujen tarjoamisen taidot

Luottamusta pidettiin myyjän tärkeimpänä kompetenssina. Tämän lisäksi myyjän tulisi omata erinomaiset kuuntelutaidot, jotta hän kykenee sisäistämään asiakkaan ongelman ja tarpeet. Näitä kompetensseja tarvitaan, jotta myyjä pystyy tarjoamaan asiakkaalle oikean ratkaisun reagoimalla kuulemansa sekä yhdistämällä asiakkaan tarpeet sopivaan tuotteeseen tai palveluun.

Ominaisuudet

Tutkimuksessa kartoitettiin kompetenssien lisäksi myyjän tärkeimpiä ominaisuuksia. Tutkimukseen osallistujat pitivät seuraavia ominaisuuksia tärkeimpinä:

1. Positiivinen asenne
2. Tunneälykkyys
3. Kärsivällisyys ja sopeutumiskyky

Myyjän tärkeinpänä ominaisuutena pidettiin positiivista asennetta. Sen avulla myyjä helpottaa asiakasta kertomaan ongelmastaan positiivisuuden kautta. Samalla luottamuksen rakentamisessa tunneälykkyys tukee asiakkaan tarpeiden ja tunteiden ymmärtämistä. Joissain tilanteissa asiakas saattaa olla haasteellinen ja näissä tilanteissa myyjän kärsivällisyys ja sopeutumiskyky ovat avainasemassa.

Kehittävät tekijät

Jotta kompetenssit ja ominaisuudet pääsevät loistoonsa, pitää niitä kehittää jollain tapaa. Tutkimukseen osallistujat pitivät seuraavia tekijöitä tärkeimpinä kompetenssien, ominaisuuksien ja myyntitaitojen kehittämisessä:

1. Käytännön myyntikokemus
2. Mentorointi: kokeneemman myyjän neuvot ja apu
3. Epäonnistumiset

Myymään oppii vain myymällä, usein kantapään kautta

Jokaisen tutkimukseen osallistuneen mielestä käytännön myyntikokemus kehittää parhaiten, sillä jokainen kyselyyn vastannut valitsi tämän kehittäväksi tekijäksi. Kokeneemmat myyjät omaavat usein kompetensseja ja taitoja, joita kokemattomammat myyjät eivät ole vielä ehtineet oppia. Tästä syystä mentorointi kokeneemman myyjän neuvojen ja avun muodossa on kriittisessä asemassa varsinkin kokemattomampien myyjien kehittymisessä. Kolmanneksi tärkein kehittävä tekijä on tutkimuksen mukaan epäonnistumiset. Ne tarjoavat myyjälle kasvun mahdollisuuksia ja niistä saadaan oppeja, joiden avulla myyjä pystyy kehittymään ja välttämään tulevaisuudessa samojen virheiden tekemistä.

Motivoivat tekijät

Kehitys on mahdollista vain tietyssä mielentilassa ja ympäristössä. Jotta kehitys olisi mahdollisimman tehokasta, myyjien motivaation pitää olla korkealla. Tutkimuksessa selvitettiin myyjien tärkeimpiä motivaationlähteitä:

1. Asiakkaiden auttaminen ja tyytyväisyys
2. Palkkiojärjestelmät/bonukset ja hyvä työilmapiiri/tiimihenki.
3. Taitojen oppiminen ja kehittyminen

Kukapa haluasi tehdä töitä työpaikalla, jossa on huono työilmapiiri tai tiimihenki?

Tärkein motivaation lähde myyjille on asiakkaiden auttaminen ja tyytyväisyys. Ne tuovat myyjälle merkityksellisyyden ja onnistumisen tunteita, vahvistaen heidän motivaatiotaan. Yhtä tärkeäksi motivaation lähteiksi nousi palkkiojärjestelmät/bonukset ja hyvä työilmapiiri/tiimihenki. Palkkiojärjestelmät tarjoavat konkreettisia kannustimia bonuksien muodossa, kun taas hyvä työilmapiiri ja tiimihenki tukevat jaksamista yhteishengen avulla. Nämä auttavat säilyttämään positiivisen asenteen myyntiin. Taitojen oppiminen ja kehittyminen edistävät ammatillista kasvua, ylentymismahdollisuuksia sekä lisäävät myyjän itseluottamusta ja varmuutta kohdata uusia haasteita.

Yhteenveto

Tutkimuksen mukaan vanhat sanonnat ”myymään oppii vain myymällä” ja ”oppia kantapään kautta” pitävät paikkansa. Luotettavuus, kuuntelutaidot ja ratkaisujen tarjoamisen taidot yhdistettynä positiiviseen asenteeseen, tunneälykkyyteen sekä kärsivällisyyteen ja sopeutumiskykyyn mahdollistavat myyntitilanteiden onnistumisen.

Lähde:

Lehikoinen, A. 2025. Hyvän myyjän kompetenssit – Theseus, Turun ammattikorkeakoulun opinnäytetyö.