ICT-alan B2B-myyntiprosessit – käytännön todellisuus haastaa teoriassa toistuvat mallit
ICT-ala kehittyy nopeammin kuin yksikään valmis prosessikuvaus ehtii päivittyä. Samaan aikaan yritykset yrittävät rakentaa myynnistänsä selkeää, ennustettavaa ja asiakaslähtöistä kokonaisuutta. Omassa opinnäytetyössäni oli lähtökohtana kysymys: Miten teoria esittää B2B-myyntiprosessit ja miten se todellisuudessa toteutetaan ICT-alan organisaatiossa?
Tutkimuksessa ilmeni nopeasti, että vaikkakin teoriassa myyntiprosessi esitetään vaiheittaisena ja muuttumattomana mallina, käytännössä ICT-alan myyntiprosessit ovat dynaamisia ja jatkuvasti eläviä polkuja.
Teoriasta runko, käytäntö määrittää todellisuuden
Tyypillinen myyntiprosessi näyttää teoriassa seuraavalta:
- Prospektointi
- Avaus, tarvekartoitus ja ratkaisun esittely
- Tarjous, neuvottelut ja kaupan päättäminen
- Asiakkuuden jälkihoito ja kehittäminen
Tulosten perusteella useat vaiheet kuitenkin limittyvät ja toistuvat. Esim. jälkihoito ja tarvekartoitus saatetaan toteuttaa useasti jokseenkin samaan aikaan, sillä merkittävä määrä uusmyynnistä ICT-alan yrityksille voi tulla nykyisiltä asiakkailta.
Yksi selkeimmistä havainnoista opinnäytetyössä oli, että ICT-alan myyntiprosessi on staattisesti kuvatun mallin sijaan dynaaminen kokonaisuus, jossa jokainen asiakas tai ratkaisu saattaa pakottaa muuttamaan prosessia lennosta.
Jälkihoito ei ole viimeinen vaihe vaan uusi alku
Perinteisesti teoriassa jälkihoito sijoitetaan prosessin loppuun. ICT-alalla tämä asetelma voi olla päinvastainen.
Tulokset osoittivat, että suuri osa uusmyynnistä syntyy olemassa olevista asiakkaista. Tämä tarkoittaa sitä, että jälkihoito ja seuranta eivät ole vain toimituksen varmistamista ja lisämyyntiä vaan osa aktiivista myyntiprosessia, jopa sen ensimmäinen vaihe.
Kun asiakkuudet ovat pitkäaikaisia, ratkaisut päivittyvät ja asiakkaan toimintaympäristö muuttuu, jälkihoito muuttuu uudestaan tarvekartoitukseksi. Se toimii pisteenä, jossa tulevien projektien siemenet kylvetään.
Mistä dynaamisuus ICT-alan myyntiprosesseissa tulee?
ICT-projekteissa päätöksiin liittyy usein teknisiä yksityiskohtia, integraatioita, räätälöityjä palveluita, tietoturvaa ja asiakkaan omia sisäisiä muutosprosesseja. Myyjän on hyvin vaikea ennustaa tarkasti, kuinka nopeasti asiakas etenee ja minkälaisia uusia vaatimuksia ilmenee jopa kesken myyntiprosessin. Tutkimuksessa nousi esiin pitkät myyntisyklit, jotka voivat kestää kuukausia tai jopa vuosia. Tällöin asiakkuuden hoito ja myynti sulautuvat yhteen.
Toisena tekijänä on useat päätöksentekijät. ICT-hankinnat saattavat vaatia useilta eri tahoilta hyväksynnän. Myös lakisääteiset asiat, jotka liittyvät vaikka hankkeen kilpailuttamiseen, tuovat omat mutkat myyntiprosessin etenemiseen.
Näiden vuoksi myös myyjiltä vaaditaan korkean luokan osaamista ja kyvykkyyttä niin pehmeissä kuin teknisissä taidoissa. Haastateltavat toivat esille, että teknistä osaamista on löydyttävä, mutta pehmeiden taitojen merkitys myynnissä korostuu hieman enemmän. Myyntiprosessien pituuden vuoksi luottamuksen rakentaminen on keskeistä ja luottamus rakennetaankin nimenomaan ihmisten välillä.
Myyntiprosessien tulevaisuus
Kehittyvän teknologian ja etenkin tekoälyn yleistyessä, on mielenkiintoista seurata minkälainen vaikutus niillä tulee olemaan myös myyntiprosesseihin. Jo nyt opinnäytetyössä haastatellut yritykset käyttävät tekoälyä raportointiin ja tarjouspohjien tekemiseen, mutta tarkoituksena heilläkin on tuoda tuo työkalu enemmän osaksi myyntiprosessia, ja mahdollisimman nopeasti.
Yhteenveto: ICT-myynti ja staattisuus eivät kuulu samaan lauseeseen
Opinnäytetyö osoitti, että myyntiprosessit ICT-alalla ovat joustavia, jatkuvasti eläviä ja päällekkäin limittyviä vaiheita. Yhteenvetona opinnäytetyön pohjalta voidaan todeta, että teoria antaa erinomaisen perustan myyntiprosessien ymmärtämiselle, mutta sen yksinkertaisuudesta, johdonmukaisuudesta ja staattisuudesta voi saada väärä kuvan, sillä etenkin ICT-alalla käytäntö on usein hyvin dynaaminen ja jatkuvasti kehittyvä kokonaisuus.
Lähteet:
Ruuth, A. 2025. B2B-myyntiprosessit ICT-alalla : prosessin toteutus, erityispiirteet ja vaiheiden merkittävyydet – Theseus, Turun ammattikorkeakoulun opinnäytetyö.
Kuva luotu tekoälyllä, ChatGPT 9.12.2025