Kupari nousussa – Helsingin Rauta Oy:n markkinatutkimus selvitti kysyntänäkymät ja kilpailuasetelman
Pienten toimijoiden on löydettävä oma erityisroolinsa keskittyvillä värimetallimarkkinoilla
Kotimaiset värimetallimarkkinat muistavat tukkukauppaa harjoittavan perheyrityksen, jonka juuret juurtavat 1900-luvulle asti. Mutta, miten käy, kun ajan saatossa kilpailu kiristyy ja tiedonkulku sammaloituu? Kysyntä vaihtuu harvojen suurtoimijoiden virtaviivaisille ja monipuolisille palveluille. Korjaavat liikkeet ja kehitystoiminta on taas aloitettava, mutta ensin täytyy ymmärtää mitä on vastassa. Tarve ajantasaiselle ja jäsennellylle tiedolle johti opinnäytetyöhön, jossa analysoitiin värimetallien tukkukaupan markkinoita, kilpailutilannetta ja asiakaskuntaa Suomessa.
Tämä artikkeli pohjautuu opinnäytetyöhön, jonka tavoitteena oli tuottaa strategista tietopohjaa Helsingin Raudan myynnin ja asiakkuuksien kehittämiseen. Työssä yhdistettiin markkinatutkimus, kilpailija-analyysi ja asiakassegmentointi yhtenäiseksi kokonaisuudeksi, joka auttaa yritystä hahmottamaan nykyistä asemaansa ja suuntaamaan kehitystoimiaan tehokkaammin.
Toteutustapa ja aineistonkeruu
Opinnäytetyö toteutettiin toissijaisena tutkimuksena, eli hyödyntämällä valmiita tilastoja, yritysjulkaisuja, toimialaraportteja ja verkkolähteitä. Lisäksi käytettiin toimeksiantajan asiakasdataa asiakaskunnan ABC-luokittelun ja myöhemmin segmentoinnin toteuttamiseksi. Markkinan koko ja kilpailurakenne määritettiin analysoimalla Eurostatin tilastoja metallien myydystä tuotannosta, kilpailijoiden taloustietoja ja vertailemalla yritysten profiileja. Asiakassegmentoinnissa keskityttiin asiakkaitten keskeiseen liiketoimintaan ja metallien käyttökohteisiin. SWOT-analyysin avulla arvioitiin toimeksiantajan ja sen keskeisimpien kilpailijoiden asemaa.
Toimintaympäristö ja Helsingin Raudan markkina-asema
Tutkimus osoitti, että kuparipuolivalmisteiden tukkukauppa on vahvasti keskittynyttä. Helsingin Raudan markkinaosuus on pieni, mutta yrityksen erikoistuminen ja pitkä kokemus mahdollistavat kilpailuedun asiakaskeskeisellä toiminnalla. Sen sijaan suuret konsernit dominoivat markkinaa laajalla valikoimalla ja mittakaavaeduilla.
Alan trendejä tutkittaessa vihreän siirtymän vauhdittama tuleva kuparimineraalipula nousi merkittäväksi löydöksi. Pulan odotetaan nostavan raaka-aineiden hintoja ja täten lisäävän olennaisesti materiaalien hallintariskejä, mikä korostaa strategisen ennakoinnin merkitystä koko toimialalla.
Asiakasanalyysi osoitti, että valtaosa liikevaihdosta kertyy pieneltä asiakasjoukolta, joista erityisesti valmistajat ja alihankkijat korostuivat korkean kulutusasteensa vuoksi. Noin puolet nykyasiakkaista toivat vain marginaalisen osan liikevaihdosta, mikä painottaa asiakasportfolion hallinnan strategista merkitystä sekä tarvetta syvempään ymmärrykseen asiakassegmenttien tarpeista ja ostokäyttäytymisestä.
Kehitystarpeet ja jatkotutkimusmahdollisuudet
Opinnäytetyö tarjoaa toimeksiantajalle pohjan päätöksenteolle ja suuntaa asiakastyön fokusta kohti kannattavimpia segmenttejä. Tutkimuksen toteutus nosti esiin tarpeen systemaattiselle ja jatkuvalle markkinatiedon ylläpidolle. Tällä hetkellä yrityksen tiedonkeruu on hajanaista, mikä vaikeuttaa pitkän aikavälin suunnittelua ja reagointia markkinamuutoksiin. Tulevaisuudessa Helsingin Raudan kannattaisi kehittää sisäinen malli markkinatiedon keräämiseksi, analysoimiseksi ja jakamiseksi. Tiedon kiertoa ylläpidetään jo tutkimuksen pohjalta käyttöön otetuissa viikkopalavereissa, joissa olennaiset markkinahavainnot ja käytännön kokemukset jaetaan ja dokumentoidaan.
Toinen selkeä jatkotutkimuksen kohde on asiakassegmenttien syvempi ymmärtäminen. Laadullinen tutkimus ydinasiakkaiden tarpeista ja ostokäyttäytymisestä mahdollistaisi asiakaskohtaisemman palvelun ja tehokkaamman resurssien hallinnan. Tällainen lähestymistapa tukisi yrityksen pitkän aikavälin kannattavuutta ja asiakassuhteiden vahvistamista.
Lähteet
Ylikojola, D. 2025. Värimetallien tukkukaupan markkinatutkimus: Case Helsingin Rauta Oy. Turku: Turun ammattikorkeakoulu.