Tapahtumamyynnissä oikeanlainen johtaminen on avainasemassa
Tapahtuman myyminen yrityksille herättää kysymyksiä. Mitä yrityksille myydään ja miksi? Miten myynti toteutetaan ja miten myyntiä tullaan johtamaan? Myynnin johtajan rooli on pitää myynnin kaikki langat käsissään.
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli toimia myynnin johtajana ja toteuttaa tapahtuman myynti 40:nen myyjän kanssa, sekä luoda kuvaus, kuinka myyntiä tullaan hoitamaan.
Mitä on tapahtuman myyminen?
Yrityksille myytävän tapahtuman tuotteistaminen on keskeisessä roolissa kaupan syntymiseen. Tapahtuma tulee tuotteistaa ja myydä yrityksille niin, että asiakkaat saavat siitä hyötyä. Osallistumismaksullinen tapahtuma luo haastetta myyjälle. Tällöin myyjän tulee perustella asiakkaalle, mitä hyötyä yritys saa tapahtumaan osallistumisesta.
Opinnäytetyön tilanteessa yritykset hyötyivät tapahtumasta monella tavalla. Suurin hyöty yritykselle on päästä juuri sinne, missä tulevaisuuden tekijät ovat ja esitellä omaa yritystään heille. Turun ammattikorkeakoulun opiskelijat ovat kiinnostuneita harjoittelupaikoista ja opinnäytetöistä. Yrityksille tämä tarkoittaa nuoria innostuneita tulevia ammattilaisia valmiina tekemään töitä.
Myyjien oikeanlainen johtaminen on avainasemassa tapahtumamyyntiä tehdessä. Myynnin alkupuolella tulee selvittää, minkälaiset yritykset sopivat asiakkaiksi. Liiketoiminnan kehittämispäivä tapahtuma oli suunnattu tuotantotalouden ja finanssialan puolelle. Tämä helpotti kohdeyritysten miettimistä. Myynnin johtajan tärkeimpiä elementtejä on olla aktiivinen ja tukea myyjiä heidän tarpeissaan. Myynnin johtajan vastuulla on myynnin onnistuminen ja toteutus. Myynnin johtajan täytyy siis olla jatkuvasti yhteydessä myyjiin sekä olla tietoinen, mitä myyjät ovat tehneet ja saaneet aikaiseksi.
Myynnin alkutilanne ja lopputulos
Turun ammattikorkeakoulu oli päättänyt järjestää Liiketoiminnan kehittämispäivät -tapahtuman, johon oli tarkoitus myydä ständipaikkoja yrityksille. Myyjät oli päätetty tapahtumalle, mutta myynnin johtaja puuttui. Myynnin johtajan löydyttyä tapahtumaa aloitettiin heti myydä. Myyntijohtajan tuli kerätä suunnitelma nopeasti kasaan myynnin toteutuksesta, sillä tapahtumapäivään oli aikaa vain noin kolme kuukautta. Myynnin alkuhaasteita myynnin johtajalle oli selvittää tarkalleen, mitä ja kenelle myydään, sekä toteuttaa myyjille raportointi materiaali.
Lopputuotteena oli tapahtuma, joka saatiin järjestettyä. Tilaisuuteen myytiin 16 pöytäpaikkaa ja muutamia pääsylippuja. Tavoitteeseen myynnin kanssa ei päästy, mutta tapahtuma ei tuottanut järjestäjälle tappiota. Itse tapahtuma oli onnistunut, ja tilaisuuteen osallistui erilaisia yrityksiä. Myynnin johtaja toimi tiiviissä yhteistyössä myyjien kanssa koko sen ajan, kun tapahtumaa myytiin. Mikäli matkan varrella ilmeni ongelmia myyjillä, saivat he nopeasti apua ja ongelmat ratkaistiin. Myyjät olivat tyytyväisiä myynnin johtajan työskentelyyn ja työpanokseen.
Mikäli tapahtumia myydään tulevaisuudessa samalla tavalla, tulee ajatella, onko tapahtuman ajankohta oikea sekä paljonko myymiseen tarvitsee varata aikaa.
Työn loppupuolella asiakkaille ja itse tapahtumaa myyville toteutettiin kysely, jolla haluttiin saada selville, miten myynti onnistui. Myyjien kyselyllä painotuttiin enemmän myynnin johtamiseen ja sen kehitykseen. Asiakkaille toteutetulla kyselyllä haluttiin saada kuva siitä, kuinka myyjät onnistuivat työssään.
Kyselytutkimuksesta saatuja tuloksia läpikäymällä saatiin luotua kuvaus myynnistä ja löydettiin myös selkeitä kehityskohteita tulevaisuutta ajatellen. Mikäli tapahtumia myydään tulevaisuudessa samalla tavalla, tulee ajatella, onko tapahtuman ajankohta oikea sekä paljonko myymiseen tarvitsee varata aikaa. Liiketoiminnan kehittämispäivä -tapahtuman myynti aloitettiin myöhässä, mikä tiedostettiinkin heti myynnin alkaessa. Yritykset olivat jo saattaneet täyttää omat kalenterinsa kyseiselle ajankohdalle, eikä heillä ollut mahdollisuutta osallistua tilaisuuteen.
Lähde
Lehtonen, J. 2024. Turun ammattikorkeakoulun liiketoiminnan kehittämispäivät – Asiakashankinnan johtaminen. Opinnäytetyö. Turun ammattikorkeakoulu.
Kuva: Photo by Lukas