Tehokas asiakashallintajärjestelmä Startup-yritykselle
Yritys perustettu, idea liiketoiminnalle toteutettu, enkelisijoittajat toiminnassa mukana, tuotekehitys ja lanseeraus valmis tulevan vuoden aikana. Mitä seuraavaksi tulisi tehdä? Myynti tulisi aloittaa, mutta mitä tarvitaan myynnin tueksi. Nämä asiat ovat jokaisella aloittavalla yrityksellä pohdinnassa liiketoiminnan alkuvaiheessa. CRM-järjestelmän toteuttaminen uusasiakashankintaan on merkittävä tekijä myynnin tehokkuuden kannalta.
Mitä CRM-järjestelmähankkeessa tulisi ottaa huomioon?
Liiketoiminnan alkuvaiheessa yritykset keskittyvät usein markkinaraon löytämiseen ja asiakasyhteisön rakentamiseen. Tämä onnistuu helpoiten, kun valitaan tuotteelle tai palvelulle sopiva ala, kuten hyvinvointiala. Tämän pohjalta kilpailuanalyysi on helpompi toteuttaa ja voidaan selvittää, millainen markkinaosuus yrityksen tuotteella tai palvelulla olisi. (Payne & Frow 2005, 262-263.)
Startup-yrityksen investointi asiakkuudenhallintajärjestelmään on merkittävä strateginen päätös, joka tulisi tehdä vasta, kun yrityksellä on selvä näkemys asiakaskunnastaan, budjetistaan ja tulevaisuuden kasvutavoitteistaan. (Payne & Frow 2005, 262-263). Ennen CRM-hanketta on hahmotettava, mihin tarkoitukseen järjestelmää tullaan käyttämään. Ovatko asiakkaat yrityksiä vai kuluttajia, ja keskitytäänkö uusiin vai olemassa oleviin asiakkaisiin? Selkeät tavoitteet CRM-projektille tulee asettaa linjaan yrityksen liiketoimintastrategian kanssa. Huolellinen suunnittelu ja realistinen näkemys määrittävät CRM-hankkeen onnistumisen. (Bligh & Turk 2004, 24-38).
Voimme ajatella postilaatikon maalausta vertauskuvana. Ennen maalausta on suunniteltava, kuinka paljon maalia tarvitaan, minkä väristä maalia käytetään, mitä maalaustarvikkeita ja suojavarusteita tarvitaan, sekä mitä maalia ulkokäyttöön sopii parhaiten. Tämä osoittaa, että jokainen projekti vaatii huolellista suunnittelua, ja sama pätee CRM-järjestelmähankkeeseen.
Kuka CRM-järjestelmän voisi toteuttaa ja miten?
Suurin osa startup-yritysten CRM-hankkeista vaatii kahta asiaa: järjestelmän ja asiakasdatan. Järjestelmähankinnan osalta on pohdittava, investoidaanko valmiiseen järjestelmään vai toteutetaanko se itse. Valmiit järjestelmät voivat olla aloittavalle yritykselle liian kalliita, jolloin kompromisseja voi joutua tekemään. Asiakasdatan osalta on päätettävä, hankitaanko tietoa ulkoiselta toimijalta vai toteutetaanko se itse. Aikataulu voi myös rajoittaa vaihtoehtoja toteutustavan suhteen. Hyödyntämällä korkeakouluopiskelijoita toteutus voisi näyttää seuraavalta:
Potentiaalisten asiakkaiden hallinta
CRM-järjestelmä toimisi potentiaalisten asiakkaiden tietokantana, johon voidaan lisätä yritysten ja päättäjien yhteystiedot. Tämä mahdollistaa systemaattisen ja järjestelmällisen asiakkuuksien hallinnan, joka toimii myynnin tukena.
Asiakassegmentointi ja kohdentaminen
Jotta myynti voidaan kohdistaa tehokkaasti, CRM-järjestelmän on mahdollistettava asiakassegmentointi esimerkiksi sijainnin ja tarpeiden perusteella. Tämä auttaa myyntiä suuntaamaan resursseja niihin toimipisteisiin, joissa potentiaali on suurin.
Myyntiprosessin seuranta ja hallinta
CRM-järjestelmä tarjoaa selkeän näkymän uusasiakashankinnan eri vaiheisiin, kuten ensimmäisiin yhteydenottoihin, neuvotteluihin ja tarjouksiin. Näin käyttäjä voi seurata asiakkuuksien etenemistä.
Viestinnän ja yhteydenpidon hallinta
CRM-järjestelmän tulee sisältää kaikki vaadittavat tiedot asiakaskontaktointiin, kuten sähköpostit ja puhelinnumerot. Tämä helpottaa myyntitiimin työskentelyä ja parantaa asiakaskokemusta. CRM-järjestelmän on tuettava viestintää, esimerkiksi mahdollistamalla asiakaskohtaiset sähköpostit. CRM-järjestelmän tulisi myös pystyä laskemaan toimipistekohtaisesti myyntivolyymi, jotta myyntitoimenpiteitä voidaan optimoida ja raportoida johtoryhmälle.
Raportointi ja analytiikka
CRM-järjestelmän raportointiominaisuudet mahdollistavat toimipistekohtaisen myynnin seurannan. Myyntitiimi voi tarkastella yhteydenottojen määrää, tarjousten konversioprosenttia ja asiakashankinnan kokonaiskustannuksia. Tämä tieto auttaa yritystä tekemään perusteltuja päätöksiä ja kehittämään myyntiprosessia entistä tehokkaammaksi.
Lähteet:
Jokirinne, E. 2025. CRM-järjestelmän rakentaminen startup yritykselle – Theseus, Turun ammattikorkeakoulun opinnäytetyö.
Bligh, P. & Turk, D. 2004. CRM unplugged: Releasing CRM’s strategic value. Hoboken, N.J.: Wiley. Viitattu 13.3.2025
https://ebookcentral.proquest.com/lib/turkuamkebooks/reader.action?docID=184333&ppg=27
Payne, A. & Frow, P. 2013. Strategic customer management: Integrating relationship marketing and CRM. Cambridge: Cambridge University Press. Viitattu 13.3.2025
https://ebookcentral.proquest.com/lib/turkuamkebooks/detail.action?docID=1139582
Kansikuva:
Emil Jokirinne, 13.3.2025. Tehokas asiakashallintajärjestelmä Startup yritykselle. Canva AI työkalu.