Tekoäly näkyy yhä enemmän yritysmyynnissä – millaisia käsityksiä myynnin ammattilaisilla on sen vaikutuksista?
Tekoäly muuttaa yritysmyynnin käytäntöjä sen jatkuvan kehityksen takia. Täten on tärkeää tutkia sitä, millaisia käsityksiä yritysmyyjillä on tekoälyn käytöstä osana työtään. Tässä opinnäytetyössä tutkittiin aihetta yritysmyyjien näkökulmasta.
Tekoäly on kehittynyt merkittävästi 2010-luvulla. Sen käyttö on yleistynyt merkittävästi eri kentillä, myös myynnissä. Myynti on liiketoimintaa harjoittavien organisaatioiden ydintoiminto. Tältä pohjalta tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, millainen vaikutus tekoälyn lisääntyneellä käytöllä on yritysmyyntiin myyjien näkemysten mukaan. Lisäksi tavoitteena oli selvittää niitä hyötyjä ja haasteita, joita tekoälyn käytössä ilmenee.
Tutkimuksen aineisto muodostui haastattelemalla yritysmyynnin ammattilaisia
Tutkimus oli luonteeltaan laadullinen. Tutkimuksessa hyödynnettiin haastattelumenetelmää, tarkemmin tutkimuksessa hyödynnettiin teemahaastatteluita. Haastateltavina oli viisi eri aloilla toimivaa yritysmyyjää, joiden kokemus yritysmyynnin alalla vaihteli kahden ja kymmenen vuoden välillä. Haastatteluista muodostui aineisto, jota analysoitiin aineistolähtöisellä sisällönanalyysimenetelmällä. Aineistolähtöisessä sisällönanalyysissä tutkimuksesta kerätystä aineistosta tunnistetaan tutkimukselle olennaisia käsitteitä ja teemoja.
Kyseisten käsitteiden ja ajatusten pohjalta muodostui teemat, joista tutkimuksen tulokset muodostuivat. Tässä tutkimuksessa sisällönanalyysistä muodostui seuraavat teemat: asiakashankinta, asiakashallinta, myynnin optimointi, tukitehtävät, jatkuva muutos, puutteelliset järjestelmät sekä eettisyys. Näistä teemoista asiakashankinta, asiakashallinta, myynnin optimointi ja tukitehtävät edustivat tekoälyn tuomia hyötyjä. Jatkuva muutos, puutteelliset järjestelmät ja eettisyys edustivat haasteita, joita B2B-myyjät näkivät tekoälyn käytössä.
Millaisia hyötyjä B2B-myyjät näkevät tekoälyn käytölle yritysmyynnissä?
Tutkimustulokset osoittivat tekoälyn tehostavan ja nopeuttavan yritysmyyjiä asiakashankinnan tehtävissä. Haastateltavien mukaan tekoälyä voidaan hyödyntää potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisessa, sekä tiedonkeruussa. Täten asiakkaiden tunnistaminen tarkentuu ja kohdentuu, minkä avulla tulokset voivat myös parantua.
Tutkimustulokset sekä opinnäytetyön teoreettinen viitekehys esittelivät asiakkaiden olevan nykypäivän markkinoilla keskiössä, kun tarkastellaan kaupankäynnin valta-asemaa. Tutkimuksen tuloksista ilmeni, että tekoäly tarjoaa B2B-myyjille asiakastyytyväisyyttä edistäviä työkaluja. Keskeisiksi työkaluiksi nousi chat-botit sekä älykkäät asiakashallintajärjestelmät.
Haastatteluaineisto osoitti myös, että tekoäly mahdollistaa B2B-myyjien rutiinitehtävien automatisointia. Tämä näkyy myyjien työssä niin, että myyntiä tukevat tehtävät on mahdollista tehdä nopeammin ja myyjälle jää aikaa keskittyä myynnin kehittämiseen ja optimointiin.
B2B-myyjien näkemät haasteet tekoälyn käytössä osana yritysmyyntiä
Tutkimuksen aineisto osoitti tekoälyn yhdeksi keskeisistä haasteista sen jatkuvaa muutosta puoltava luonne. B2B-myyjä on yleisesti itse vastuussa sen käytön opettelusta. Tekoälyn kehityksen perässä pysyminen miellettiin ajoittain hankalaksi. Täten yrityksillä saattaisi olla syytä panostaa tekoälyn käytännön kouluttamiseen tulevaisuudessa.
Haasteita tutkittaessa järjestelmien puutteellisuus nousi myös esille. Järjestelmät eivät ole ainakaan vielä täydellisiä, joten niiden tuotoksia tulee tarkistaa ja analysoida. Keskeisiksi puutteiksi koettiin puutteellinen sanasto sekä empatiakyvyn puute. Tekoälyä käytettäessä täytyykin siis pystyä todentamaan sen tarjoamat ratkaisut.
Tekoälyn käyttö sisältää tutkimuksen mukaan paljon eettisiä kysymyksiä ja vastuullisuutta. Erityisesti asiakkaiden tiedonsuojan takaaminen koettiin tärkeäksi. Koska järjestelmät ovat puutteellisia, vaatii tekoälyn käyttö yleisesti vastuullista otetta B2B-myyjiltä.
Yhteenveto ja jatkotutkimusehdotukset
Tekoäly voidaan nähdä B2B-myyjälle hyödyllisenä työkaluna. Sen avulla myyjä voi muun muassa jäsentää ajankäyttöään, kehittää ja analysoida omaa myyntityönsä laatua sekä parantaa asiakassuhteiden laatua ja hallintaa. Tekoälyn käyttäminen ei ainakaan toistaiseksi ole vielä yksinkertaista. Tekoälyn käyttö vaatii B2B-myyjältä tarkkuutta, kriittistä otetta ja vastuunkantoa.
Tämä tutkimus keskittyi B2B-myyjien käsityksiin tekoälyn käytöstä osana yritysmyyntiä. Tutkimus ei siis keskittynyt yksittäisten tekoälyjärjestelmien vaikutuksiin. Tulevaisuudessa voisi olla tarpeellista tutkia tietyn järjestelmän vaikutusta yritysmyynnin myyntiprosessissa. Täten haasteiden tunnistaminen saattaisi konkretisoitua.
Toinen selkeä jatkotutkimuksen kohde on syventyminen B2B-myyjän rooliin yritysmyynnin alalla, kun tekoälyn käyttö on lisääntynyt. Tutkimuksessa voitaisiin tutkia sitä, vaikuttaako tekoälyn lisääntynyt käyttö B2B-myyjän osaamisvaatimuksiin. Tutkimuksessa olisi myös hyvä perehtyä siihen, mitä uusia asioita myyjän tulee osata ja minkälainen osaaminen tekoälykeskeisemmässä myyntityössä on historiaa.
Lähde
Niinisalo, L. 2025. Tekoäly yritysmyynnissä : B2B-myyjien näkemyksiä tekoälyn käytöstä yritysmyynnissä – Theseus. Turku: Turun ammattikorkeakoulu.