• johtajuus
• myynti
• telemarkkinointi

Telemarkkinoinnissa työn vaatimukset ovat korkeat: tavoitteet ovat selkeitä, tuloksia mitataan päivittäin ja paine onnistua on jatkuvaa. Monelle työntekijälle ala on ensimmäinen kokopäiväinen työ, mikä korostaa esihenkilön roolia entisestään. Johtamistapa vaikuttaa suoraan siihen, kokeeko myyjä työnsä mielekkäänä, motivoivana vai kuormittavana ja turhauttavana.

Selkeät tavoitteet vähentävät turhautumista 

Yksi keskeisimmistä havainnoista oli se, että selkeä ja realistinen tavoiteasetanta tukee myyjien sitoutumista ja suoritusta. Kun tavoitteet olivat yksiselitteisiä ja jaettu pienempiin kokonaisuuksiin, myyjät pystyivät seuraamaan omaa edistymistään paremmin. Sen sijaan liian kunnianhimoiset tai epäselvät tavoitteet johtivat nopeasti turhautumiseen ja motivaation laskuun.
Tuloskeskeisessä työssä tavoitteiden näkyvyys ja jatkuva seuranta osoittautuivat tärkeiksi. Kun myyjä ymmärsi, missä vaiheessa hän on ja mitä seuraavaksi tulisi tehdä, työskentely oli johdonmukaisempaa ja tavoitteellisempaa.

Motivaatio ei synny pelkästä provisiosta 

Vaikka telemarkkinoinnissa palkitseminen on vahvasti sidottu tuloksiin, pelkkä taloudellinen kannustin ei yksin riitä ylläpitämään motivaatiota. Työn merkityksellisyys, onnistumisen huomioiminen ja palautteen saaminen nousivat keskeisiksi tekijöiksi myyjien jaksamisen ja sitoutumisen kannalta.
Erityisesti palautteen rooli korostui arjessa. Kun onnistumisia nostettiin esiin ja kehityskohteisiin puututtiin rakentavasti, myyjät kokivat tulevansa huomioiduiksi ja arvostetuiksi. Tämä vahvisti luottamusta esihenkilöön ja lisäsi halua kehittyä työssä.

Valmentava johtaminen kehittää myyjiä pysyvästi 

Opinnäytetyössä tarkasteltiin myös valmentavaa johtamista, jossa esihenkilön rooli siirtyy ohjeiden antajasta sparraajaksi. Käytännössä tämä tarkoittaa kysymysten esittämistä ja myyjän oman ajattelun tukemista valmiiden vastausten sijaan.
Havaintojen perusteella myyjät, jotka itse oivalsivat ratkaisuja haasteisiinsa, sitoutuivat niihin vahvemmin ja pystyivät muuttamaan toimintaansa pysyvämmin. Valmentava ote lisäsi myös myyjien itseluottamusta ja vastuunkantoa omasta tekemisestään. Tämä näkyi erityisesti uusien työntekijöiden kehittymisessä ja alisuoriutujien tulosten paranemisessa.

Tiimihenki näkyy suoraan myyntituloksissa 

Yhteiset tavoitteet ja jaetut onnistumiset vahvistivat tiimihenkeä merkittävästi. Kun onnistuminen koettiin yhteiseksi asiaksi, myyjät alkoivat tukea toisiaan aktiivisemmin ja jakaa toimivia käytäntöjä avoimemmin. Tämä loi positiivisen kierteen, jossa yksilöiden suoritukset tukivat koko tiimin tulosta.
Tiimihenki ei ole pelkkä “hyvä fiilis”, vaan konkreettinen voimavara. Yhteinen päämäärä lisäsi vastuuntuntoa ja aktivoi myös niitä myyjiä, jotka aiemmin olivat jääneet passiivisemmiksi.

Johtaminen ratkaisee tuloskeskeisessä arjessa 

Opinnäytetyön perusteella voidaan todeta, että telemarkkinoinnissa johtaminen ei ole vain tavoitteiden asettamista tai lukujen seuraamista. Johtajan läsnäolo, vuorovaikutus ja kyky tukea sekä yksilöitä että tiimiä vaikuttavat suoraan tuloksiin. Kun johtaminen painottuu liikaa omaan suoritukseen, tiimi jää helposti ilman tarvitsemaansa tukea.
Parhaat tulokset syntyivät silloin, kun johtaminen oli tasapainossa: tavoitteet olivat selkeitä, palautetta annettiin säännöllisesti ja myyjät kokivat olevansa osa toimivaa kokonaisuutta. Näitä periaatteita voidaan hyödyntää laajasti myös muissa tuloskeskeisissä myyntiorganisaatioissa.

Artikkeli on osa Myynti ja B2B-liiketoiminta -tutkimusryhmän julkaisuja.

Lähteet

Kekkonen, M. 2026. Telemarkkinoinnin johtaminen – Theseus, Turun ammattikorkeakoulun opinnäytetyö.

Kuva: Photo by Campaign Creators on Unsplash